白酒營(yíng)銷策劃書

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白酒營(yíng)銷策劃書

時(shí)光在不經(jīng)意中流逝,，一段時(shí)間的工作已經(jīng)結(jié)束了,，我們又將迎來(lái)新的希望，新的工作內(nèi)容和目標(biāo),，是不是要好好寫一份策劃書了,?？靵?lái)參考策劃書是怎么寫的吧，以下是小編收集整理的白酒營(yíng)銷策劃書,，僅供參考,，希望能夠幫助到大家。

白酒營(yíng)銷策劃書1

隨著中秋節(jié),、國(guó)慶節(jié)的臨近,，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著,。中秋,、國(guó)慶是白酒進(jìn)入旺季門檻的標(biāo)志性時(shí)段，誰(shuí)都希望一進(jìn)入白酒旺季的門檻就能技?jí)喝盒郏Π两?，因?yàn)榈谝粦?zhàn)爭(zhēng)能否打好往往會(huì)直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷售的成敗,。如中秋節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，居家團(tuán)聚,、一起賞月吃月餅是節(jié)日之快事,，寓意也非凡深刻。對(duì)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō),，如何挖掘節(jié)日促銷賣點(diǎn),，圍繞家人共集庭院賞月吃餅的溫馨、幸福氛圍展開思路自然是首當(dāng)其沖,。另外,，對(duì)很多奔波在外的人說(shuō)，中秋佳節(jié)可謂是思鄉(xiāng)情節(jié)纏繞心間,，但是明月的光輝不分界限,，每一個(gè)人都能感受到它的撫慰，正如祖國(guó)對(duì)她人民的關(guān)懷,，不會(huì)因遠(yuǎn)隔重洋而忽略,。國(guó)慶節(jié)正值春華秋實(shí)、氣候宜人的時(shí)節(jié),，可謂是舉國(guó)歡慶,，全民同樂(lè)。近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響,，國(guó)慶旅游,、結(jié)婚、購(gòu)物,、送禮浪潮更是長(zhǎng)盛不衰,。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助旅游資源來(lái)引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位，同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場(chǎng)尋找更為細(xì)膩的賣點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷售的概念,。

一,、白酒業(yè)行業(yè)分析

隨著白酒行業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，現(xiàn)在,，白酒行業(yè)內(nèi)已出現(xiàn)如下趨勢(shì)：一是白酒總量在減少,，花色品種在增多；二是中價(jià)位酒在減少,，低價(jià)位和高價(jià)位酒在增多,；三是傳統(tǒng)酒或單香型酒在減少，功能酒或復(fù)合香型酒在增多,；四是原酒流通量在減少,，委托代加工,、異地貼標(biāo)的酒在增加；五是高度酒在減少,，中低度酒在增多,；六是國(guó)有酒企業(yè)在減少，民營(yíng)酒企業(yè)在增多,。企業(yè)之間的產(chǎn)品同質(zhì)化,、同級(jí)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，外部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈,，洋白酒的關(guān)稅在20xx年將從65%下調(diào)到10%,，這將會(huì)使洋白酒的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力大增，洋白酒很快會(huì)奪走我國(guó)年輕一代的消費(fèi)者,，中國(guó)白酒的消費(fèi)可能只會(huì)留下年長(zhǎng)者的青睞,，并望洋興嘆。

白酒如傷肝傷胃的天然屬性已經(jīng)人所共知,；巨額宣傳費(fèi)用更讓消費(fèi)者感覺(jué)到喝的是廣告,；低門檻高費(fèi)用所導(dǎo)致的貼牌生產(chǎn)；天價(jià)低質(zhì)也不再是業(yè)內(nèi)的秘密面對(duì)如此嚴(yán)竣險(xiǎn)惡的市場(chǎng)環(huán)境,，有人驚,，有人嘆，更有人問(wèn)：明日白酒,，該怎樣走,？事實(shí)上由于上世紀(jì)90年代中后期國(guó)人消費(fèi)習(xí)慣的改變，白酒已經(jīng)進(jìn)入文化消費(fèi)時(shí)代,，業(yè)界認(rèn)為,，保障供給→強(qiáng)化商品力→擴(kuò)張企業(yè)力→重筑通路，加強(qiáng)促銷的主題變遷,，表明中國(guó)白酒業(yè)正向整合營(yíng)銷發(fā)展，白酒業(yè)中的先鋒派已經(jīng)唱響了求品位的主張,。白酒行業(yè)處于危境之中早已是不爭(zhēng)的事實(shí),，現(xiàn)在白酒企業(yè)只能把希望寄托在兩條路上，一是期望國(guó)家出臺(tái)相關(guān)政策,，以刺激白酒行業(yè)重現(xiàn)活力,；二是在銷售上打出文化牌、品位牌拯救銷售頹勢(shì),。

從消費(fèi)因素來(lái)看,，一是中國(guó)無(wú)酒不成宴。大多場(chǎng)合非白酒不可,；另一方面,，白酒缺乏有力的替代品,。即使在夏季，北方人婚宴上仍是白酒,，招待貴賓也要以白酒開場(chǎng),。另外國(guó)家限制性政策要求白酒業(yè)大洗牌，好的更好,，差的出局,，從而促進(jìn)白酒業(yè)發(fā)展。國(guó)家對(duì)白酒征收重稅給中小酒企帶來(lái)了巨大的影響,。重稅,，日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，層出不窮的白酒新品牌,，不斷流失的經(jīng)銷商資源,、不斷下降的利潤(rùn)給中小酒企的生存帶來(lái)嚴(yán)重的考驗(yàn)。

據(jù)市場(chǎng)報(bào)的調(diào)查,，經(jīng)常購(gòu)買白酒的消費(fèi)者占50,。9%，偶然購(gòu)買白酒的占39,。4%,，即有90。3%的男性消費(fèi)者在購(gòu)買白酒,，說(shuō)明酒類消費(fèi)中白酒消費(fèi)仍為主力市場(chǎng),；在對(duì)白酒消費(fèi)動(dòng)機(jī)的調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)中，有32,。3%的消費(fèi)者購(gòu)買白酒用于請(qǐng)客,，而購(gòu)買白酒自用的消費(fèi)者所占比例達(dá)46。2%,，兩項(xiàng)合計(jì)所占比例為78,。5%，僅有11,。7%的消費(fèi)者購(gòu)買白酒是為了送禮,，表明白酒消費(fèi)具有目的明確而且集中的特點(diǎn)。

通過(guò)對(duì)消費(fèi)者在選擇白酒時(shí)主要考慮的因素進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn),，有22,。5%的消費(fèi)者對(duì)白酒的品牌及生產(chǎn)廠家非常重視，有25,。4%的消費(fèi)者更加注重白酒的純糧特點(diǎn),，只有8。1%的消費(fèi)者在選擇消費(fèi)時(shí)沒(méi)什么講究,。這說(shuō)明人們對(duì)白酒消費(fèi)的觀念不僅僅局限于單純的感性消費(fèi)模式,，提升品牌,、強(qiáng)調(diào)保健、體現(xiàn)文化應(yīng)成為白酒生產(chǎn)廠家今后考慮的重點(diǎn)因素,。

根據(jù)以上各方面的信息綜合反映的情況來(lái)看,，目前白酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)將有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、名白酒繼續(xù)走俏,。隨著人民生活水平的不斷提高,，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo)，人們對(duì)白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降,，而對(duì)白酒的品質(zhì)更為看重,。

2、地產(chǎn)酒銷勢(shì)趨旺,，成為白酒消費(fèi)主體,。由于貨源及價(jià)格因素，加上地域性的消費(fèi)習(xí)慣,，地產(chǎn)名酒必將成為白酒消費(fèi)的重點(diǎn),。由于地產(chǎn)白酒在感情因素上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)受地域文化,、家鄉(xiāng)觀念等因素的影響,，地產(chǎn)白酒的銷售趨勢(shì)將繼續(xù)趨旺。

3,、低度白酒銷勢(shì)看好,。食品、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導(dǎo),，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒,、非凡是過(guò)量飲酒的危害，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)白酒需求的降低,。隨著人們消費(fèi)觀念的更新,，以及消費(fèi)者保健意識(shí)的逐步加強(qiáng)，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移,，且呈逐步上升的態(tài)勢(shì),。

4、白酒的禮品角色漸漸消退,。白酒歷來(lái)是人們走親訪友、禮尚往來(lái)的友誼載體,，中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有一定比重,；但在目前消費(fèi)者覺(jué)得高檔的白酒價(jià)格昂貴，便宜的又覺(jué)得寒酸,，故開始轉(zhuǎn)向其他選擇,。同時(shí),，高檔洋酒的出現(xiàn)，使以名酒為禮品的人有了更多的選擇余地,。

5,、面對(duì)眾多的白酒品牌充斥市場(chǎng)，消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)變得盲目和迷茫,，許多人也漸漸地開始只注重追逐一種品牌,，而不在意產(chǎn)品本身能夠提供給他們什么，因此,，注重品牌經(jīng)營(yíng)是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn),。

二、對(duì)白酒的營(yíng)銷策劃

對(duì)白酒的營(yíng)銷策劃,，也不外乎從四個(gè)方面入手,，一是產(chǎn)品實(shí)體；二是產(chǎn)品形體,，即產(chǎn)品視覺(jué)要素,；三是產(chǎn)品概念，即產(chǎn)品內(nèi)涵,；四是產(chǎn)品外延,，主要指營(yíng)銷技巧和通道等方面。這四個(gè)方面稱為整體產(chǎn)品的四部分,，并越具備完整性,，就越具有競(jìng)爭(zhēng)力。比如啤酒,，目前的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)是以產(chǎn)品實(shí)體為主,，以產(chǎn)品外延為輔超干啤、干爽型,、8度啤酒,、營(yíng)養(yǎng)啤酒、暖啤等名堂都是產(chǎn)品實(shí)體的范疇,，立意在于表現(xiàn)我不是普通啤酒,，往往能贏得一些市場(chǎng)空間；產(chǎn)品外延上主動(dòng)動(dòng)用了營(yíng)銷技巧,，靠點(diǎn)子突擊促銷,。

任何一次促銷，最根本的一點(diǎn)是要有促銷賣點(diǎn),，而促銷賣點(diǎn)的設(shè)計(jì)及促銷活動(dòng)的開展往往與白酒品牌的價(jià)位,、品牌包裝的檔次、品牌的知名度,、品牌的文化,、品牌的名稱及品牌的目標(biāo)市場(chǎng)狀況等都有著密切的聯(lián)系,。先取決于商品力、銷售力,、企業(yè)力的差別,，進(jìn)而分化出強(qiáng)者和弱者，強(qiáng)者的持續(xù)走強(qiáng),，取決于其品牌是否有文化品位和魅力,。瀘州老窖董事長(zhǎng)袁秀平認(rèn)為，在國(guó)內(nèi)白酒業(yè)的變局中,，白酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了白酒產(chǎn)品的文化品位上,。

在運(yùn)用概念營(yíng)銷過(guò)程中，如何結(jié)合產(chǎn)品的名稱賦予產(chǎn)品更多的文化內(nèi)涵,、如何通過(guò)繽紛的色彩表現(xiàn)產(chǎn)品包裝的品位和喜慶氛圍給消費(fèi)者以最大的視覺(jué)沖擊力是進(jìn)行產(chǎn)品傳播推廣的基礎(chǔ),。其實(shí)，常用的促銷方法 ……此處隱藏10847個(gè)字……工資將取消,，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn),，達(dá)到100家終端以上之后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實(shí)際回款總額，給予提成,。對(duì)同一門牌,、同一電話號(hào)碼、同一地址和同一個(gè)店出現(xiàn)二個(gè)人名的情況將予以取消,，并給與罰款,。

4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫(kù)一次,，一周向營(yíng)銷老總遞交情況報(bào)告,。

5、計(jì)算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定：

(1)鋪貨終端數(shù);

(2)鋪貨量基本底線,。

(3)鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次,。

6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲,，一件為老窖,，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝,。

三,、營(yíng)銷導(dǎo)入過(guò)程

營(yíng)銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入，本次營(yíng)銷導(dǎo)入將采用差異法營(yíng)銷導(dǎo)入法進(jìn)行工作：

差異營(yíng)銷導(dǎo)入法的方案為：在進(jìn)行鋪貨時(shí),，采用釣魚的形式進(jìn)行,，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式，一件酒的價(jià)格必須當(dāng)場(chǎng)收回，但合同規(guī)定,，當(dāng)該酒在7—10天內(nèi)售完后，再進(jìn)第二件時(shí),，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回,，作為公司對(duì)終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小便宜可沾,，一般c類終端業(yè)主都會(huì)接受,，并有合同為準(zhǔn)，其信任度大提高,。由于完成首次購(gòu)買,，大量酒品庫(kù)壓在業(yè)主終端，迫使他們進(jìn)行積極銷售,。本活動(dòng)不適用a類和b類終端,。

當(dāng)進(jìn)入到第二次購(gòu)買時(shí)，我們開始進(jìn)行大規(guī)模的差異促銷活動(dòng),，這種促銷是通過(guò)酒中探寶,，來(lái)提起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，達(dá)到完成二次購(gòu)買的熱潮,，迫使業(yè)主動(dòng)進(jìn)第三批貨,。完成第三次購(gòu)買與我們?cè)O(shè)計(jì)投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系，把五封qq信設(shè)計(jì)成有促銷行為的方案,，達(dá)到消費(fèi)者自動(dòng)上門購(gòu)買的目的,。

我們認(rèn)為運(yùn)用這三種方式是完全能夠解決市場(chǎng)導(dǎo)入XX家終端的目標(biāo)。

特別提醒的一點(diǎn)：由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險(xiǎn),，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?，?huì)造成市場(chǎng)價(jià)格體系的大混亂，甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死,。假若做不到互相對(duì)應(yīng),，請(qǐng)放棄這種形式。

四,、天山劍酒的廣告策略

天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：

1,、五封信策略：在招聘中，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T,，就是用在這個(gè)方面,。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動(dòng)性的qq家書,，主要講述“天山劍”酒的動(dòng)人由來(lái)和讓人心動(dòng)的購(gòu)買契機(jī),，一步一步把消費(fèi)者的胃口吊起來(lái)，讓消費(fèi)者無(wú)法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時(shí),，讓人非得去嘗試一口不可,，為期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬(wàn)份,。

2,、立花策略：由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會(huì)干涉，但立花沒(méi)人能管,。我們印制一大批立花,，打上天山劍的廣告語(yǔ)和天山劍品牌，布置到各個(gè)終端和部分家庭,，進(jìn)行氣勢(shì)宣傳,，與眾不同，肯定會(huì)帶來(lái)不一樣的收獲,。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個(gè)零售終端外面,，以作宣傳，這樣既與眾不同,，工商局也不會(huì)管,。

3、大門口放置一些小展板,，進(jìn)行宣傳,，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。

4,、制作一部15秒的廣告片,，待促銷活動(dòng)完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”,。

5,、促銷的“啟事”廣告，詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中,。要求以酒店終端為主要目標(biāo),，以小超市為輔助進(jìn)行宣傳。

6,、終端小禮品,，要趕制一批送給客戶的小禮品，價(jià)值在5元錢左右,，要求形象活潑,，有收藏價(jià)值。

7,、一個(gè)連續(xù)的平面報(bào)紙廣告,，主要是推動(dòng)高檔酒的銷售

尾語(yǔ)

一切策劃,，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上,，我們的市場(chǎng)將大有起色,。當(dāng)然，執(zhí)行中肯定會(huì)有許多磨擦,，愿我們互相理解,，互相支持，只有一個(gè)目標(biāo),，把市場(chǎng)做大，把蛋糕做大,，這才是真理,。

白酒營(yíng)銷策劃書7

第一部分:宏觀分析篇

一、白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況總結(jié)分析

1,、競(jìng)爭(zhēng)激烈白酒企業(yè)各類費(fèi)用攀升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，需要加大對(duì)市場(chǎng)的投入;酒企業(yè)發(fā)展就需要更多的資金來(lái)支持銷售。

2,、強(qiáng)者恒強(qiáng)利潤(rùn)集中于行業(yè)龍頭高知名度,、高美譽(yù)度和高品質(zhì)度的白酒成為首選。高檔名酒的品牌價(jià)值,、定價(jià)權(quán)優(yōu)勢(shì)奠定了其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的強(qiáng)勢(shì)地位,。

3、國(guó)際資本將把白酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)帶到新的層面水井坊與帝亞吉?dú)W合作,，帶動(dòng)其出口業(yè)務(wù)大幅度增長(zhǎng),。隨著國(guó)際資本的不斷進(jìn)入，白酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)上升到新的層面,。

4,、白酒品類競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域細(xì)分化香型更加多元化:度數(shù)細(xì)分加劇:概念細(xì)分(洞藏酒、自由調(diào)兌,、生態(tài)酒等概念都為其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加分不少),。

5、中檔白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇高端白酒價(jià)格一再上漲,，低端白酒企業(yè)生存壓力日益加大的情況下,，中檔酒不僅收到二、三線企業(yè)的關(guān)注,，也吸引了行業(yè)巨頭的關(guān)注,。

6、中小規(guī)模企業(yè)壓力加大在此市場(chǎng)環(huán)境下,，中小規(guī)模企業(yè)的生存講更加艱難,，白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)果面臨進(jìn)一步優(yōu)化,。

7、白酒企業(yè)業(yè)績(jī)分化日益明顯調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，推行高端戰(zhàn)略的特點(diǎn),。

8、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化加大高端產(chǎn)品的比例,，以保證利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng),。

二、白酒行業(yè)預(yù)測(cè)性分析

1,、糧食漲價(jià)會(huì)繼續(xù)影響白酒價(jià)格漲幅

2,、品牌影響力薄弱的白酒品牌前景黯淡

3、高檔白酒市場(chǎng)依然是白酒品牌的掘金之地

4,、行業(yè)龍頭企業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)難撼動(dòng)

5,、年份酒全面開花優(yōu)勝劣汰進(jìn)程加快

6、原酒價(jià)格上漲加快中小酒企優(yōu)勝劣汰

7,、公款消費(fèi)壓縮將對(duì)白酒市場(chǎng)產(chǎn)生更大沖擊8,、白酒行業(yè)消費(fèi)大局持續(xù)平穩(wěn)走勢(shì)良好

三、總結(jié)

白酒行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞:成本增加--加劇規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)品牌影響力--加劇品牌文化競(jìng)爭(zhēng)

高端市場(chǎng)持續(xù)走好--加劇技術(shù)和概念競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域品牌壓力巨大--加劇差異化營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)全國(guó)優(yōu)勢(shì)品牌市場(chǎng)前移--加劇區(qū)域品牌與全國(guó)品牌的競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵詞技術(shù)創(chuàng)新--生存之本發(fā)力高端--爭(zhēng)奪白酒最具潛力市場(chǎng)差異化品牌戰(zhàn)略--以獨(dú)有特點(diǎn)取勝短期目標(biāo)加長(zhǎng)期規(guī)劃--帶動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展

第二部分:營(yíng)銷思路整合

一,、渠道建設(shè)

A,、酒店終端的梳理及維護(hù)

B、團(tuán)購(gòu)客戶的開發(fā)和維護(hù)

C,、商超的梳理及維護(hù)

二,、宣傳思路梳理

1、持續(xù)的傳統(tǒng)媒體宣傳,。

2,、公益公關(guān)活動(dòng)宣傳--借力隱性傳播

A、政府搭臺(tái),，

B,、公益搭臺(tái)，

C,、特色節(jié)日,，

三、引入營(yíng)銷新思路:向白酒營(yíng)銷的最高境界努力--實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的自然銷售(護(hù)肝白酒)