大學生汽車銷售實習報告

在生活中,，報告使用的次數(shù)愈發(fā)增長,，我們在寫報告的時候要注意涵蓋報告的基本要素,。你知道怎樣寫報告才能寫的好嗎,？下面是小編為大家整理的大學生汽車銷售實習報告,，歡迎閱讀,，希望大家能夠喜歡,。

實習目的：通過實習了解銷售技巧,，學習銷售方法,，在這個基礎上把所學的商務專業(yè)理論知識與實踐緊密結(jié)合起來,，培養(yǎng)實際工作能力與分析能力，以達到學以致用的目的,。

短短的一個月的實習期過去了,，而我在北京XXX店實習的這一個月感受頗深，讓我學到了一些學習中學不到的東西,，教會了我怎樣去與顧客接處,，讓我認識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的,，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好,。

剛?cè)サ臅r候，我滿懷信念,，我相信：既然有新的開始就會有新的收獲,。因此報到的當天我去的很早，并且很快就見到了張經(jīng)理,，接著就上了崗,，于是我就跟著小貢開始了以后的工作,。

每天早晨7：40到，下午6：00下班,，剛來的這幾天還能受得了,，可緊接的以后的時間就特別的累，每天騎著自己的愛車,，載著自己疲憊的身軀回到學校,，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺,?？蓵r間長了，我卻接受了時間對我的考驗,。 店里的那些人都特別好接觸,，有時我們也開一下玩笑，但誰都沒有被戲弄的感覺,，尤其是娟姐跟蘇哥最逗了,，簡直就是一對活寶，總讓我們在一些煩悶的工作中解脫出來,。有時候擦車也特讓我郁悶,，北京現(xiàn)代的車最低的也有1.425米，而我的個子小,，夠不著車頂,，每天只擦車身，不擦車頂,，總是不能完整的擦完一輛車,。

我的主要任務就是擦車和洗車，順便可以跟著銷售員學習一些銷售技巧,，并且能夠與顧客溝通,，我生來就是一個比較靦腆的男孩子，有的時候雖然與顧客接觸了,，但總怕說錯什么話,，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動機,，光聽他所說的駕齡就比我的年紀大,，當時我都有點傻了，不知道從哪里說起,，也怕說錯什么讓人家笑話,，也感覺他是不是故意在戲弄我，看我是新來的.，幸虧當時小尹幫我解了圍,，可是我并不介意,，這也許也是件好事，知道自己哪里是障礙,，以后加以改正,。

工作人員也經(jīng)常對我說：要想賣好車，就必須先學會擦車,。這就像擔子一樣壓在我的脊梁上,，總讓我不知道該如何是好，每天早上重復同樣的動作,，時間長了,，我騎自行車越來越快，車擦的越來越好,，越來越干凈,，原本從學校到公司用50分鐘，而現(xiàn)在不到40分鐘就到了,，開句玩笑話,，別的沒學會，可車技卻練了出來,。

有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬,，馳騁在無際的草原上，不知道何處是我的歸路,，有時候我就像一只雄鷹,，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標在何處,，還有時候我就好比一個盲人,，不知道眼前的光明在那里，而現(xiàn)在的我就像是一只無頭蒼蠅,，到處的亂撞,，對于銷售來說,，不知道從那里入手,，看來自己還是欠缺一些社會經(jīng)驗呀，從此以后我要好好的干,，為了實現(xiàn)自己的理想,，苦點，累點那沒什么,，只要能學到東西,，那也就忍了。

現(xiàn)在的顧客也特別難纏，有時就為了那么一點小東西就嘮叨個不停,，沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎,，取一下他們的“經(jīng)”，爭取早日成“佛”,，看他們在那里與顧客交流,，我真羨慕，我暗想：什么時候我可以真正的與顧客交流呢,，我雖然看在眼里,，可我早已把他們所說的話記在心里了。 在某種情況下,，語言也是一種障礙,，有些顧客在看車的時候講的全是他們那里的方言，有時我根本就聽不懂,，這就影響了我與顧客的交流,。通過這件事看來我得多才多藝呀，會的多了,，就會什么也不怕,，誰都別想難住你。

就在實習的最后一天,，我終于得到了一個徹底與顧客接觸的機會,，我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他想要的NF御翔，到了那里,，我先為顧客簡短的做了一下介紹,，就開始回答他所提的問題。很快屬于我們的時間過完了,，我感覺自己答的還不錯,，忽悠那些對于汽車不在行的那些人還是可以的。

一個月的實習過完了,，現(xiàn)在回想起來還是那么的津津有味,，在那里我學到了很多知識，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸,，我現(xiàn)在基本上已經(jīng)有了銷售技巧,，并且能夠把車賣出去。

一,、概述

為了通過實習了解企業(yè)營銷情況,，并在這個基礎上把所學的專業(yè)理論知識與實踐緊密結(jié)合起來，以達到學以致用,，培養(yǎng)實際工作能力與分析能力,，接觸認識社會,提高社會交往能力,并且更好地了解營銷工作在企業(yè)中的作用與地位,，我在煙臺長久豐田進行了為期兩周的實習。起初我在銷售部做銷售顧問,，了解汽車銷售的整個流程,，以及在銷售過程中，銷售顧問應該了解知道并注意的知識與問題,，一周后人事調(diào)動,，為了工作需要，我進入了人事部幫助整理有關的銷售資料,，在理論上更加進一步了解了銷售工作,，并結(jié)合了企業(yè)特有的銷售理念，把理論與實踐更加完全的融合,，同時,，也了解到了銷售并不僅僅是溝通、說服,，其后還有更重要的理論學習階段與信息資料管理階段,。

二、煙臺長久豐田汽車銷售服務有限公司介紹

（一）企業(yè)組織結(jié)構(gòu)

大學生實習活動是一個從大學生活到社會工作的一個過渡階段,。學校和社會的差別很大,，有些同學在學校時，對自己以后工作的事情考慮得少,，準備得少,，一旦步入社會，自己心理上就一片空白,。在踏入社會時,，對于自己到底要干什么工作，自己有什么技能,，是什么料,，都不是很有把握。因此,，實習就顯得尤為重要,。

實習和正常上班沒有什么兩樣。如果實習時就沒有方向,，那么,，以后工作了，想找到方向就可能會走彎路,。還有,，對于許多同學來說,，先就業(yè)再擇業(yè)是最好的',。畢竟自己在學校里接觸社會少，專業(yè)實際操作和運用能力與實際工作要求還是有一定的差距。不要一開始就想著自己要找到一份好工作,，自己專業(yè)內(nèi)的工作,，自己喜歡的工作，這樣是不夠切合實際的,。所以在找實習工作的時候,，不要眼高手低，要有在實習中吃苦耐勞的認識,。在實習過程中,，不懂得我方面要及時請教，充分利用時間學習,，這樣才會有所收獲,。

在保定“新世紀汽車集團”進行社會實踐 ，在新世紀短短一個月的維修使我對維修站的整車銷售,、備件供應,、售后服務、維修技術(shù)以及信息反饋等有了一定的了解認識和深刻體會?，F(xiàn)在我以一個實踐生的了解和認識來介紹一下汽車“4s”店的優(yōu)勢與弊端,。

在新世紀汽貿(mào)我做汽車維修工作。維修的車輛基本為哈飛路寶,、哈飛賽馬,、昌河北斗星、秦川福萊爾以及起亞千里馬等車型,。維修項目基本為更換機油等一些保養(yǎng)項目以及一些小型的維修項目,。八小時的工作雖然是三點一線的機械工作，可是我卻學會了很多,，至少是在學校里學不到的實實在在的“實戰(zhàn)經(jīng)驗”,，同時也認識到了其中的利與弊。雖然汽車售后服務市場發(fā)展迅速,，但仍存在許多問題,，我認為其中弊端主要為以下幾點：

1.服務觀點淡薄是比較普遍的問題。各種類型的專賣店,，大部分建立不久,，考慮汽車銷售多，為用戶服務少,，隊伍還沒有經(jīng)過嚴格的訓練和教育,素質(zhì)較差,，缺乏全心全意為用戶服務 ……此處隱藏9004個字……重量，同時由于具備特別好的彈性,，在一般強度的沖擊下,，翼子板可以自行恢復變形,，高強度沖擊時可以脫落以盡可能削減修理成本，并且由于彈性好,，對于第三方也起到愛護作用,。 制動：307采納前通風盤/后盤式制動，配備bosch8.1版本abs系統(tǒng)+電子制動力安排系統(tǒng)+eva緊急制動幫助,。

307手套箱容積達到17.5升,，內(nèi)部設置用來存放或固定不同物品的特地位置，手套箱可通過內(nèi)部內(nèi)部旋鈕開關選擇接通或關閉空調(diào)通風,，從而實現(xiàn)冷藏或保溫功能,。

手套箱蓋開啟有阻尼，防止下落過快物品跌落,。手套箱蓋可用鑰匙上鎖,。

307的加油口蓋需要用鑰匙開啟，并且開啟后車鑰匙不能拔下,，這樣就避開油箱蓋丟失,，由于加滿油后油箱不蓋好是極度危急的。這樣設計表明標致汽車在平安方面重視程度,。

4）后排座椅

車窗:307后窗面積特別大,，處于平安考慮后窗玻璃只能下降到大約1/3處；同時考慮到后座常常會有兒童,，后窗玻璃在正常狀況是不能單獨掌握的,，需要駕駛員同意后，按下駕駛員車門上的集控開關后才可以通過后門上的車窗掌握開關自行掌握,。

兒童鎖:307后車門兒童鎖設計要求使用鑰匙操作,，避開發(fā)生象撥片式的常常消失誤操作的狀況。 座椅折疊:307后排座椅可以根據(jù)4/6比例向前折疊,，從而進一步擴展車內(nèi)儲物空間,，同時由于后排頭枕的逗號式設計，使得折疊座椅并不需要拆卸頭枕,，操作特別簡便,。

頭枕及平安帶:307后排三個位置均配備平安頭枕和三點式平安帶，兩側(cè)的平安帶還有限力器,，這體現(xiàn)了標致汽車對車內(nèi)全部乘客同樣的平安標準,。

5）車輛后方

307行李箱容積620l（水容積法），在同級別車中最大,，而這個級別車型的主要用戶群體對行李箱使用要求是最高的,。行李箱內(nèi)部很規(guī)整，便于各種尺寸的物品盛放,，在地板,、后座椅靠背和頂部,，分布8個掛鉤，用行李箱地板網(wǎng)可將行李分隔或固定,。 行李箱蓋：307行李箱蓋開啟與中控鎖系統(tǒng)聯(lián)動,。行李箱蓋采納氣壓撐桿和鉸鏈,，開啟和關閉都特別輕松,，同時這種設計完全不會占用行李箱空間；由于開啟角度為113o,，即使氣壓撐桿失效,，仍舊能夠保持開啟狀態(tài)，不會影響操作,。

尾燈：307采納火焰造型的整體尾燈,，led式設計，功能包括：示寬燈,、剎車燈,、轉(zhuǎn)向指示燈、倒車燈（右側(cè)一個）,、后霧燈（左側(cè)一個）,。后風擋玻璃上部還有高位剎車燈。后行李箱打開在尾燈背面的位置,，有兩個塑料活門,，用硬幣旋轉(zhuǎn)上面的螺絲，可以便利檢修或更換尾燈燈泡,。

6）駕駛室

主動平安擱腳板：國產(chǎn)同級車領先采納,，為駕駛供應舒適的同時保證平安，發(fā)生碰撞后主動通過變形以保證駕駛員腳部平安,，屬于被動平安裝置,。 中央顯示器：中央顯示器的位置充分體現(xiàn)對平安的考慮，在查閱各種信息的同時,，削減駕駛員視線離開路面的時間,，供應良好的駕駛幫助。供應多種信息：車外溫度,、日期,、時間、音響信息,、行車電腦信息,、車輛故障提示、車門 開啟狀態(tài)等等,。重要以圖形符號顯示,，一目了然,。

中控及防盜：超級嚴密的防盜系統(tǒng)，在整個國產(chǎn)車界都處于領先水平,，體現(xiàn)技術(shù)領先的同時更表現(xiàn)出對用戶的關注,。中控鎖：遙控鎖車，遙控關閉車窗,、天窗功能,，遠距離尋車；防盜系統(tǒng)：發(fā)動機防啟動,、車輛外部報警,、超級鎖功能、車內(nèi)氣流報警（可通過設定取消）,。 乘客座氣囊關閉：充分愛護前座兒童,，用戶修理上成本的降低是次要的。操作簡潔,，關閉后會有相應提示（儀表板和中央顯示器）,。

4、試乘試駕

向客戶做了車整體的介紹,，客戶可能被你說得心動了,，但是他并不會立即就跟你立刻簽單，所以,，適時的結(jié)合試乘試駕,，就算你在車輛介紹時已經(jīng)把車介紹得很好了，可是究竟是嘴皮上的功夫,，建議客戶試乘試駕,，不僅可以進一步體驗車的性能、享受車的操控,，而且還可以給客戶帶來簽單的沖動（促單）,，所以試乘試駕是銷售過程中很有必要的一個環(huán)節(jié)。

5,、報價協(xié)商

客戶已經(jīng)基本確定就要這車了,，配置、性能也都了解了,，接下來就坐下來進行報價協(xié)商了,，這是銷售過程最辛苦的一步，每個4s店都有自己的展廳報價,，往往客戶并不僅僅滿意這,，有漫天要價的客戶、也有摸索性的客戶，對于此,，我們得通過跟客戶交談了解知道客戶心目中能夠接受的價位,，只要把握了就變簡單了。議價是漫長,，又需要急躁的一個環(huán)節(jié),，需要自己不斷地積累談判技巧。

6,、簽約

客戶已經(jīng)接受了你的報價,，接下來就得預備銷售合同了。依據(jù)客戶自己的信息,，先把客戶的姓名,、地址,、聯(lián)系方式等相關信息填入合同里,，此外還應當在合同里寫明所購車型的詳細信息，比如：是手動檔還是自動擋,、是1.6l排量還是2.0l排量,，是按揭還是全款，是否付訂金等等,，最終讓客戶確認合同里的信息,，確認無誤后讓客戶簽名、銷售顧問簽名,，最終由銷售經(jīng)理簽名,，合同才算生效了。

7,、成交

成交和簽約是同步進行的,，自合同生效開頭，辦理了公司要求的相關手續(xù)后,，只要客戶把購車的費用都交齊了,，成交就結(jié)束了。

8,、交車

這是客戶最興奮,、最期盼的環(huán)節(jié)，但是也是最重要的環(huán)節(jié),。交車了,，該預備：交車檢查表、使用手冊,、專家使用建議,、全國經(jīng)銷商聯(lián)系方式、保養(yǎng)與保修手冊,、天線,、鑰匙（含備用鑰匙,、齒形碼、密碼條）,、點煙器等,。交車時，要認真向客戶講解各個部位的使用,，有點像之前的六方位介紹,，只是細分到了各個部位上而已，這個環(huán)節(jié)至少要30-40分鐘,，最終贈送交車禮物,，合照留念，放禮炮,。

9,、售后服務

在交車的同時，記得向客戶介紹售后部的服務顧問,，這個可以為你以后工作帶來不少便利,，同時也給客戶帶來專業(yè)的售后服務。交車三天后對客戶進行回訪,，贊揚客戶擁有了一部屬于自己的愛車,，并提示客戶進來老客戶轉(zhuǎn)介紹，制定對客戶的回訪方案,。

五,、實習總結(jié)

以前從來沒有覺得自己作銷售會有什么問題，在學校我也算是一個活躍份子,，四周人也都說我報現(xiàn)在所讀的專業(yè)真是沒有報錯,，我也對自己沒有什么懷疑的。但是到公司后,，我才發(fā)覺自己以前是多么自負,，不但專業(yè)學問懂得不多，而且一些基本的禮儀自己也不懂,，實習開頭,，身上的壓力真的很大，以前始終認為自己很健談的我竟然似乎一下失去了同別人的溝通力量,，面對客戶竟然話都不敢說,，生怕他們的問題會把自己問到，那種恐驚的心理雖然現(xiàn)在想想覺得好笑,，但是那種感覺確真實的存在過,，有一段時間自己只想蝸居在一個小角落。我漸漸對自己這種境況產(chǎn)生了一種狂度悲傷的狀態(tài)，以前那個富有朝氣的我已經(jīng)蕩然無存,，還好,，值得慶幸的是我沒有就此而沉淪下去，而是適當?shù)恼{(diào)整自己,，叫自己重拾自信,，我信任，我雖然懂得不多,，但是自己可以給自己充電,，叫自己發(fā)光發(fā)熱，而且,，我發(fā)覺我也做到了,，同時我也真實的感受了一句話的涵義，那就是"做銷售就要臉皮厚一點',。 還有做好汽車銷售,，不僅要對自己的車有充分了解，同時還要對競爭品牌的車有充分熟悉,，以前覺得這都沒必要,，但是實習后發(fā)覺這很重要,，這樣才能夠做到"知己知彼,，百戰(zhàn)不殆'

總的來說，我認為銷售是集經(jīng)濟學,，消費者心理學等多項學科于一體,，要想在銷售中立于一席之地，必需能夠把這些充分的結(jié)合到一起,，并且通過實踐使自己升華,，那樣能能成為一名優(yōu)秀的銷售人員。