汽車銷售實習(xí)報告

隨著個人的素質(zhì)不斷提高,，報告的使用成為日常生活的常態(tài),，要注意報告在寫作時具有一定的格式,。一聽到寫報告馬上頭昏腦漲,？下面是小編為大家整理的汽車銷售實習(xí)報告,，歡迎閱讀與收藏,。

汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國引進(jìn)的“4S”店形式,，在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的情況下,，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上,，只有少量車型如：微型客車,、小型客車、重卡,、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,，而轎車走的都是店銷形式，而在全面建設(shè)小康社會的今天,，汽車已進(jìn)入越來越多的百姓家庭,，成為普通人出行的代步工具。

一,、 實習(xí)目的：

1,、更快的適應(yīng)社會，增強(qiáng)自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧,，學(xué)會與顧客接觸,，交流

2、了解XX汽車各種品牌,，價格,，性能

3、了解公司管理模式,，進(jìn)一步加深對理論知識的理解,，進(jìn)一步熟悉理論和技能在實踐中的應(yīng)用

4,、通過實習(xí)加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識，鞏固專業(yè)思想,，激發(fā)熱情

二,、時間：20xx年6月14日——7月14日

三、地點：XX汽車有限公司

四,、實習(xí)內(nèi)容：

1,、掌握XX汽車的銷售流程

2、與銷售人員搞好關(guān)系,，從他們那里學(xué)習(xí)更多的經(jīng)驗

3,、學(xué)會運用相應(yīng)的銷售技巧

4、更好的`了解汽車各方面的信息,，對各種車型進(jìn)行比較

5,、真正了解“4S店”的含義

五、汽車銷售流程圖：

接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約,、成交——交車——售后跟蹤

1,、接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時,，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好,。如果還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶交流,。目光 交流的同時,，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手,，之后再詢問客戶需要提供什么幫助,。語氣盡量熱情誠懇。

2,、咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息,。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求,。銷售人員的詢問必須 耐心并友好,，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握,，既不要服務(wù)不足,，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓 客戶隨意發(fā)表意見,，并認(rèn)真傾聽,，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售,。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料,，供客戶查閱,。

3、車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性,。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識,，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中,，不斷進(jìn)行比較,，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度,。

4,、試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗,，避免多說話,，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5,、報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商,，銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品,、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解,。

6,、簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定,，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信心,。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛,。

7,、交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗,，車身要保持干凈,。

8、售后跟蹤：一旦汽車出售以后,，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況,，要提醒顧客做保養(yǎng),。

六、實習(xí)總結(jié)：

短短的一個月的實習(xí)期過去了,，而我在XX汽車有限公司實習(xí)的這一個月感受頗深,，讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西,，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認(rèn)識到,，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的,，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。同時,，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸,，我現(xiàn)在基本上已經(jīng)有了銷售技巧，并且能夠把車賣出去,。

1前言

隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,人們的消費觀念

和消費需求也在不斷發(fā)生變化.汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業(yè)

有成的人群的青睞.近年來汽車貿(mào)易企業(yè)在廣州后春筍迅速的發(fā)展.汽車貿(mào)

易公司的形式一般都是從外國引進(jìn)的“4S”店形式.在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽

和的情況下,這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上,只有少量車型如:微

型客車,、小型客車、重卡,、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,而轎車

走的都是店銷形式. 而在全面建設(shè)小康社會的今天,，汽車已進(jìn)入越來越多的百姓

家庭，成為普通人出行的代步工具,。

2,、實習(xí)單位簡介

本人于20xx年7月起在廣州君華汽車銷售服務(wù)有限公司實習(xí)，本次實習(xí)的目的：鑒于當(dāng)前比較嚴(yán)峻的就業(yè)形勢,，為更快的適應(yīng)社會,，我為自己制定了為期8個月的汽車4S店實習(xí)任務(wù)。在實習(xí)期間我會充分利用這一機(jī)會熟悉相關(guān)工作崗位的工作環(huán)境和操作技巧,。務(wù)實所學(xué)及工作崗位所需的必要知識基礎(chǔ),，增強(qiáng)自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧，學(xué)會與顧客接觸,、交流,。了解汽車各種品牌、價格,、性能,。了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對理論知識的應(yīng)用,。為畢業(yè)后迅速投入實際工作打下良好的基礎(chǔ),。

廣州君華汽車銷售服務(wù)有限公司位于廣州市海珠區(qū)廣州大道南xx98號（華南汽貿(mào)對面）。廣州君華汽車銷售服務(wù)有限公司隸屬于“廣州百強(qiáng)企業(yè)”的廣州君華集團(tuán)汽貿(mào)部,，是東風(fēng)本田授權(quán)的集汽車銷售,、維修服務(wù)、汽車配件銷售,、客戶信息反饋為一體的4S汽車專營店,。

公司占地面積xx348平方米，其中維修廠房及停車場地7000 平方米、現(xiàn)代化汽車銷售展廳3348平方米,，真正為顧客提供一站式的愜意購車享受,。在技術(shù)人員方面，公司要求每一位員工都需要具備專業(yè)的職業(yè)技能知識,，并要具備豐富的實踐經(jīng)驗才能上崗,，確保為客戶提供最為專業(yè)的服務(wù)；在售后服務(wù)設(shè)備方面,，公司按照國際汽車維修,、保養(yǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，引進(jìn)全系列配套高科技先進(jìn)售后服務(wù)設(shè)備,，并成立君華騎士盟和建立24小時救援服務(wù)機(jī)制,，確保為客戶提供最為放心和稱心的售后服務(wù)。

3,、實習(xí)主要內(nèi)容及過程

?? 從20xx年12月開始在廣州君華汽車銷售服務(wù)有限公司進(jìn)行實習(xí),，前期的一個月里，學(xué)習(xí)了解東風(fēng)本田和日本本田汽車的發(fā)展歷史,。日本本田汽車公司是以制造摩托車起家的,，通過本田摩托車打響品牌，繼而開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)生產(chǎn)汽車,，而東風(fēng)本田,，是于20xx年，由東風(fēng)汽車工業(yè)投資有限公司出資50%,，本田技研工業(yè)株式社出資40%,，本田技研工業(yè)（中國）投資有限公司出資xx%，通過改組改造原武漢萬通汽車有限公司,，成立東風(fēng) ……此處隱藏29318個字……做四輪定位。車輪正確的定位可能保證轉(zhuǎn)向靈活,、乘坐舒適,、維持直線行車、延長輪胎壽命,，減少路面引起的震動等,。四輪定位不在標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)會導(dǎo)致輪胎不正常、磨損方面不穩(wěn),、發(fā)抖,、跑偏。影響四輪定變化的主要因素有：在不平路面上高速行駛;前輪受外力沖擊,，如過凹坑,、上人行道臺階等;經(jīng)常在原地打死方向;輪胎氣壓超出標(biāo)準(zhǔn)范圍。

要進(jìn)行四輪定位，就需要用到四輪定位儀,，

你正在瀏覽的實習(xí)報告是神華大眾汽車銷售實習(xí)報告 它主要由兩大部分組成,，一部分是計算機(jī)軟硬件，計算機(jī)是我們常的PC機(jī),，這部分的關(guān)鍵是車規(guī)數(shù)據(jù)庫,，另一部分就是傳感器插頭。

做四輪定位的步驟：

1,、讓汽車行駛到四輪定位機(jī)上,。

2、開啟定位機(jī),。

3,、掛上機(jī)頭，

插上傳感器插頭,。

4,、校正機(jī)頭之后，用方向盤夾子固定方向盤,。

5,、首先調(diào)主銷內(nèi)外傾角，其次調(diào)前束,。

捷達(dá),、寶萊、紅旗調(diào)主銷外傾角的部位都不一樣,，該公司的四輪定位儀是不能調(diào)主傾后傾角的,。

捷達(dá)主銷外傾角調(diào)節(jié)的部位在減震器和羊角的連接處。

寶萊通過挪梁來調(diào)主銷外傾角,。

紅旗在減震包的三角托盤處調(diào)主銷外傾角,。

如果主銷外傾角調(diào)不過來，就必須更換羊角,。

汽車行駛時的正確操作方法：通過障礙時,，盡可能緩慢、繞行;防止輪胎與油脂和燃油接觸;前輪輪胎花紋必須保持一致,，這樣可能保證最佳的行駛性能,，防止漂滑、附著力不足,、噪聲和偏磨的發(fā)生;更換新的輪胎后,，必須進(jìn)行輪胎動平衡。

在車輛運行時發(fā)現(xiàn)行駛跑偏,、行駛穩(wěn)定性差,、輪胎偏磨或發(fā)生尖銳的聲音等情況時,，使用四輪定位儀對有問題車輛進(jìn)行測量，就會發(fā)現(xiàn)車輛主銷內(nèi)傾角,、前輪前束,、后輪前束等數(shù)值都已改變，只是數(shù)值的偏差憑肉眼無法判斷,。其實這些偏差角度,，決定了車輛的轉(zhuǎn)向和行駛性能。正確的四輪定位可確保車輛直進(jìn)性及操控性,，發(fā)送車輛轉(zhuǎn)向性并確保轉(zhuǎn)向系統(tǒng)之回復(fù)性,，避免軸承不當(dāng)受力而受損及推動精度。更可確保輪胎與地面緊密接合,，減少輪胎不當(dāng)之磨耗及吃胎,，確保轉(zhuǎn)彎時的穩(wěn)定性。車輪定位與懸掛系統(tǒng)組件的角度有關(guān),，車輪是以懸掛系統(tǒng)所設(shè)定的`角度與地面接觸的,，要充分利用胎面上的胎紋，使車輪與地面保持垂直,。這些角度可以讓輪胎壽命達(dá)到最長,，車輛行駛時的穩(wěn)定性，轉(zhuǎn)向操控性最好,。如果沒有這個偏轉(zhuǎn)角度,，輪胎與地面保持垂直會使車輛的操控性能降低，當(dāng)車輛轉(zhuǎn)彎時,，會覺得方向沉重并且靈敏性降低,。因此，只有車輛的定位數(shù)據(jù)準(zhǔn)確,，它的操控性能,、穩(wěn)定性能才能達(dá)到最佳狀態(tài)，輪胎的壽命也才能達(dá)到最長,。

四輪定位是非常必要的,，換句話說會開車，能開好你的車也是個技術(shù),，那么懂得修理你的汽車就算得上是一門學(xué)問了。

在現(xiàn)在的中國,，能開上自己購買的汽車算是很多了,。對于汽車的概念基本上能開能跑就不必要去修理，而讓他們?nèi)バ蘩碜约旱钠嚲秃孟褡寕內(nèi)メt(yī)院看醫(yī)生或者面對推銷人員一樣反感,。維修工有他們的職業(yè)道德,，沒有必要維修的地方不會騙車主去維修，有些車主不相信維修行業(yè)的主要原因是他們不舍得把車交給小修理鋪而又不愿意多花錢去特約服務(wù)站為自己的愛車保養(yǎng)。

一輛新車在沒有發(fā)生碰撞的情況下發(fā)現(xiàn)跑偏現(xiàn)象有90%的原因是由于輪胎造成的,，轎車的前輪輪胎最好用一個品牌相同的花紋,，并且同時更換，因為這樣才能保證不因輪胎而造成跑偏,。哪怕更換新的輪胎,，還有可能輪胎出廠本身就帶有錐度而造成汽車跑偏。再有不是一些另類的事情讓你認(rèn)為汽車跑偏,，在調(diào)整行駛的汽車,，橫向的風(fēng)會造成汽車的跑偏，一直靠在路的一側(cè)行駛會造成跑偏,，一側(cè)的輪胎氣壓低會造成跑偏等等,。

(三)大眾常用專業(yè)儀器的使用

該公司的VAG1551、VAG1552比較常用

常用的地址碼：

01 發(fā)動機(jī)電氣系統(tǒng)

02 自動變速器電器系統(tǒng)

03 制動系統(tǒng)

15 安全氣囊電器系統(tǒng)

17 儀表電氣系統(tǒng)

19 數(shù)據(jù)總線

25 防盜系統(tǒng)

功能代碼：

01 查詢控制單元類型

02 查詢故障存儲器

03 執(zhí)行元件診斷

04 基本設(shè)置

05 清除故障存儲器

06 結(jié)束輸出

07 控制單元編碼

08 讀測量數(shù)據(jù)塊

10 匹配自適應(yīng)

(四)汽車維修技術(shù)

1,、捷達(dá)GIF水溫高

故障現(xiàn)象：一輛2004款捷達(dá)轎車,，行駛中水溫指示達(dá)130攝氏度報警，有時熄火后無法啟動著車(啟動機(jī)無反應(yīng)),，有時著車后,，水溫表指示又很正常。

故障診斷：一般捷達(dá)轎車的水溫顯示異常診斷步驟：

(1)連接診斷儀,，檢測水溫值(01-08-001)與水溫表指示是否相同,。

①是，查發(fā)動機(jī)冷卻散熱部件(包括風(fēng)扇工作情況,，冷卻液面,，雙溫開關(guān)，節(jié)溫器水泵等),。

②否,，檢查水溫傳感器、組合儀表(其中水溫傳感器重點查信號是否失準(zhǔn),，連接導(dǎo)線有無斷,、短路及搭鐵情況)。

(2)若上面未解決,，就需查發(fā)動機(jī)工況,，燃油品質(zhì)及缸體水套等。

VAG1552 顯示數(shù)據(jù)為97.5攝氏度時,，風(fēng)扇開始工作,，上下水管溫度相同，而水溫表指示卻在130攝氏度處,，報警燈閃爍,。表明該車虛假報警,，于是懷疑水溫傳感器信號嚴(yán)重漂移。用一好件替換后,，發(fā)現(xiàn)車輛無法啟動,，啟動機(jī)處無“咔咔”的磁力線圈吸合聲，而且蓄電池電量充足,，在不著車的情況下,，將點火開關(guān)置于ON位，卻發(fā)現(xiàn)水溫表表針上下浮動,，因此判定水溫傳感器線路有異常,。捷達(dá)轎車的水溫傳感器搭鐵線接觸不良，就易出現(xiàn)水溫指示偏高現(xiàn)象(有的車夜間使用遠(yuǎn)光,，特別明顯,，風(fēng)扇工作，水溫卻仍爬升),，就先檢查搭鐵線,，結(jié)果發(fā)現(xiàn)變速器與車身的搭鐵線松脫，而這根搭鐵線也是啟動機(jī)等元件的搭鐵線,。故在緊固后能夠啟動著車,，且水溫指示正常了，故障排除,。

注：捷達(dá)轎車很多水溫偏高故障(假高)是因搭鐵不良,，氧化引起。因此在維修中要特別注意：①車身與發(fā)動機(jī)②車身與蓄電池負(fù)極③蓄電池本身負(fù)極氧化,。

2,、寶萊轎車(1.6L)手動變速箱

故障現(xiàn)象：怠速時運轉(zhuǎn)平衡，加速正常,，但掛檔時有點聳車,。

故障診斷：用VAG1551讀取故障碼無故障數(shù)據(jù)流正常，測量燃油壓力也正常,，清洗節(jié)氣門,，然后給節(jié)氣門做基本設(shè)定(步驟 01-10-00-04-060)然后試車，故障現(xiàn)象沒有排除,。然后把火花塞擰下,，發(fā)現(xiàn)了缸火花塞有點發(fā)黑，換一組火花塞還是沒有排除故障,，最后換了3缸高壓線,，故障排除。

三,、實習(xí)總結(jié)

在整個實習(xí)過程中,，我不僅更進(jìn)一步的學(xué)習(xí)并掌握了汽車發(fā)動機(jī)、底盤的構(gòu)造和功用,，而且還學(xué)會了許多專用工具的使用方法,。通過同師傅們共同學(xué)習(xí)、探討有關(guān)汽車方面的知識,，使我學(xué)到了很多在學(xué)校里從未學(xué)到的東西,，并對汽車行業(yè)有了更進(jìn)一步的了解。由于我們在企業(yè)里了解到很多企業(yè)文化和企業(yè)管理體制,，使我們不僅在自己的專業(yè)上有了突破,，也學(xué)習(xí)到許多關(guān)于企業(yè)管理方面的知識?？傮w來說我成功的完成了這次實習(xí),，這對于我以后的工作道路起著很重要的作用。