銷售家具工作計(jì)劃9篇

日子如同白駒過隙,，不經(jīng)意間,，又迎來了一個(gè)全新的起點(diǎn)，一起對(duì)今后的學(xué)習(xí)做個(gè)計(jì)劃吧。好的計(jì)劃是什么樣的呢,？以下是小編整理的銷售家具工作計(jì)劃9篇,，歡迎閱讀,，希望大家能夠喜歡,。

我個(gè)人認(rèn)為首先做一下產(chǎn)品定位和市場(chǎng)分析，來確定可能的潛在客戶有哪些,。您代理的是一大品牌家具,，價(jià)位屬中高檔，其消費(fèi)群體必然有可觀的收入和一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),。從整個(gè)家具市場(chǎng)來說,，主要購買者包括以下幾個(gè)群體：

1.購買新房者。新的房子自然要配新的家具,，這是中國(guó)人的傳統(tǒng)習(xí)慣,。

2.新婚夫婦。很多新婚夫婦仍然是主要的購買力量,。

3.因家具款式過于陳舊想更換家具款式的消費(fèi)者,。

宣傳是提高家具銷售量的第一步也是非常重要的一步。做好宣傳后,，會(huì)吸引足夠的人氣和潛在客戶的到來,，還會(huì)為下一步消費(fèi)者的購買打下良好的基礎(chǔ)。

明確宣傳對(duì)象,，盡可能縮小范圍,，不但會(huì)降低宣傳成本，而且提高了廣告的效率和精準(zhǔn)度。您不希望在廣告方面作過多投入,，因此電視廣告這種需要投入過多,，受眾范圍非常大的宣傳方式首先被否定,。結(jié)合受眾目標(biāo)和產(chǎn)品特性,，建議以傳單和海報(bào)的宣傳方式為主，如果您經(jīng)濟(jì)條件允許的話還可以采用電臺(tái)廣播的方式,。

宣傳時(shí)有以下幾點(diǎn)需注意：

1.宣傳時(shí),，產(chǎn)品定位首先要清楚，歐式品牌,，中高檔產(chǎn)品,，因此不要輕言降價(jià)促銷，自損身段,，不到萬不得已,，絕不打價(jià)格戰(zhàn)。宣傳口號(hào),，我推薦的是“家具,，打造高品質(zhì)生活”，定位是追求高品質(zhì)生活的高收入人群,。是采用哪種高級(jí)進(jìn)口木材作為原材料,，哪種風(fēng)格設(shè)計(jì)，產(chǎn)品有何與眾不同之處,，品牌地位如何,，這些最好都講清楚，一定要突出產(chǎn)品的差異性,、

2.傳單的制作,。傳單的制作需要下大本錢，決不能草草了事,，您需要將這種歐式家具的最美一面通過傳單展示出來,，各種精美的家具款式要在傳單上盡量都有，要通過這份傳單充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的好奇心和購買欲,，要讓消費(fèi)者忍不住來看看這傳單上的家具到底什么樣,。當(dāng)然了，這說的可能有點(diǎn)夸張,，不過要盡量通過這份傳單展示店家的實(shí)力,。

3.個(gè)人認(rèn)為傳單的發(fā)放地點(diǎn)有講究，建議要覆蓋這幾個(gè)地方：

房地產(chǎn)銷售中心,、婚姻登記所,、婚慶公司、你所在商場(chǎng)半徑一公里內(nèi)人流較大的地方,。

4.尋求合作者,。建議合作者為房地產(chǎn)商,，婚慶公司，可以和其協(xié)商建立初步的合作協(xié)議,，相互為其推薦顧客,，或者交換客戶資料，因?yàn)槠漕櫩椭杏泻艽笠徊糠质窍嗤?。甚至可以省去前面的傳單發(fā)放,，由這些合作者代為發(fā)放，畢竟發(fā)傳單的人不可能天天守在那兒,。

第二,，要把所有最漂亮的家具展示出來，不要把最好的款式放在倉庫中,。

面對(duì)面的營(yíng)銷是最重要的一環(huán),，它關(guān)系著交易能否成功。因產(chǎn)品為中高檔產(chǎn)品,，除非消費(fèi)故意在價(jià)格上糾纏,，否則不要在價(jià)格中糾纏過多。如果顧客對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出一定的興趣,，銷售人員應(yīng)著重介紹產(chǎn)品特性,，品牌內(nèi)涵，以科學(xué)的數(shù)據(jù)和品牌輝煌的經(jīng)歷來讓消費(fèi)者了解熟悉這個(gè)品牌,，消除消費(fèi)者猜疑,、猶豫的購買心理。畢竟,，家具這種東西屬于大宗物品,，需要經(jīng)過認(rèn)真考察和深思熟慮，特別是一個(gè)陌生的品牌,，難免會(huì)產(chǎn)生不信任感,，銷售人員的一個(gè)重要任務(wù)就是通過介紹產(chǎn)品和品牌來讓顧客產(chǎn)生信任感。除此之外,，向顧客介紹時(shí),，應(yīng)著重突出產(chǎn)品的差異性，你和別人的家具不同,，顧客才來買你的,，而不是僅僅因?yàn)閮r(jià)格。

采用體驗(yàn)式營(yíng)銷方式,，顧名思義,，就是創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)，從目標(biāo)受眾的角度著眼，讓消費(fèi)者體驗(yàn),，獲得真實(shí)的,、鮮明的感受。前面已經(jīng)提到要把最精美的家具擺放在最顯眼的位置,，這樣做還不夠,，要讓消費(fèi)者摸個(gè)夠，試個(gè)夠,，千萬別說“不買別摸”這種蠢話,，不要打擊

消費(fèi)者的購買熱情,。很多人逛商場(chǎng)是瞎逛,，看到了喜歡的就買，女人尤其是這樣,，而女性往往是相信自己體驗(yàn)過,，因此千萬不要“守身如玉”。

對(duì)待客戶的態(tài)度一定要好,，尤其是售后服務(wù),，作為一個(gè)新的品牌，前期是口碑形成的關(guān)鍵階段,，如果有一個(gè)顧客不滿意,，他所帶來的負(fù)面效應(yīng)可能是讓你損失至少十個(gè)顧客?？梢蚤_展這樣一個(gè)活動(dòng),，讓已有的顧客介紹新的顧客，如果介紹的顧客交易成功,，可以贈(zèng)送一份禮品給介紹他來的顧客,。

我相信只要認(rèn)真對(duì)待肯定會(huì)打開銷量，取得開門紅,，祝您財(cái)源廣進(jìn)!

一,、項(xiàng)目摘要

1.1項(xiàng)目概述

1.2商業(yè)模式

某家具城將以自產(chǎn)自銷的模式運(yùn)作，充分讓利消費(fèi)者,，拉動(dòng)家具消費(fèi),，直接幫助企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)。這是對(duì)某家具品牌的聯(lián)合,，是對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷和代銷模式的整合,，是一種更加合理、更有利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的創(chuàng)新模式,。 首家某家具城--合肥·某家具城建筑面積達(dá)60000平方米,，以銷售中高端家具為主。某家具是二千多家某家具企業(yè)共有的商標(biāo)和榮譽(yù)，將以這個(gè)合肥·某家具城為起點(diǎn),，用這種模式于5年內(nèi)在安徽及全國(guó)開設(shè)20家某家具連鎖賣場(chǎng),，讓某家具城旗艦在全國(guó)崛起，致力于中國(guó)家具終端銷售的領(lǐng)航者,。

二,、環(huán)境分析

2.1宏觀環(huán)境分析

2.2行業(yè)環(huán)境分析

作為房地產(chǎn)市場(chǎng)的下游行業(yè)，建材家居市場(chǎng)也深受國(guó)家宏觀調(diào)控的影響,。在20xx年,，國(guó)家出臺(tái)眾多政策調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)，政府主要想通過政策的硬手段實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的軟著陸,。伴隨著物價(jià)的上漲,、國(guó)家的宏觀調(diào)控，消費(fèi)者在消費(fèi)建材家居有了更高的消費(fèi)需求,。

三,、公司(項(xiàng)目)戰(zhàn)略

3.1 swot分析

優(yōu)勢(shì)：品牌聯(lián)盟、投資方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手,、廠家直銷,、價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯

劣勢(shì)：無成功案例可參考

機(jī)會(huì)：合肥大建設(shè)，投資環(huán)境優(yōu)越,、家具需求量大

億豐,、金太陽、第六空間等)

3.2戰(zhàn)略計(jì)劃

以合肥·某家具城為起點(diǎn),，用這種模式于5年內(nèi)在安徽及全國(guó)開設(shè)20家某家具連鎖賣場(chǎng),，讓某家具城旗艦在全國(guó)崛起，致力于中國(guó)家具終端銷售的領(lǐng)航者

四,、營(yíng)銷策略

1,、打造家具賣場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力三部曲

沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力，你就有沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。杰克韋爾奇說：如果你沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，就不要參與競(jìng)爭(zhēng)。提升家具賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)為三個(gè)方面：

對(duì)于其他相關(guān)方面,，包括賣場(chǎng)的人力資源,、核心技術(shù)、企業(yè)聲譽(yù),、管理能力,、營(yíng)銷渠道、企業(yè)文化,、采購系統(tǒng)等都是為獨(dú)特賣點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)服務(wù)的,。

2,、 成功的賣場(chǎng)營(yíng)銷建立系統(tǒng)是關(guān)鍵

大成靠道，小成靠術(shù),，家具賣場(chǎng)銷量提升最好的方法就是系統(tǒng)化,。家具專賣營(yíng)銷系統(tǒng)化可從根本解決家具專賣營(yíng)銷中的困惑和發(fā)展瓶徑。關(guān)鍵要做四件事情：

1,、聚焦賣場(chǎng)品牌(60%的賣場(chǎng)都是經(jīng)營(yíng)品牌過多,，失去經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn))，聚焦賣場(chǎng)布局(贏利能力多少是取決品牌布局的關(guān)鍵,，要區(qū)分利潤(rùn)區(qū),、形象區(qū)、促銷區(qū)的不同特點(diǎn),，進(jìn)行合理家具規(guī)劃),、聚焦客戶(建立客戶推薦系統(tǒng)，完善客戶服務(wù)流程),。

2,、建立一套營(yíng)銷系統(tǒng),、重點(diǎn)圍繞增加顧客的數(shù)量,、增加顧客每次消費(fèi) ……此處隱藏9225個(gè)字……的建設(shè)：

用人所長(zhǎng)無不用之人，用人所短無可用之人,。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組,，老 員工是我們的財(cái)富，他們對(duì)客戶熟悉,、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉,、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響,，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組,、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求,，讓他們知道主動(dòng)銷售的方法與技巧,。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn),、篩選,、儲(chǔ)備工作

三、銷售部門的職能：

1,、進(jìn)行市場(chǎng)一線,、工作

2、分析市場(chǎng)狀況,、正確作出市場(chǎng),，為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù)

3,、制定月、季,、年度,，計(jì)劃的參考依據(jù)為今年與去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

4、匯總市場(chǎng)信息,，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議

&nbsp5,、把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài)

&nbsp6,、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局

7,、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案,，保持與客戶之間的

8,、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù)

9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng)

10,、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列,、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放

四,、關(guān)于品牌：

“X**”品牌建立時(shí)間較久,，有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大,。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化,，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍與受眾方面要有準(zhǔn)確的定位,。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品,、裝飾、飾品等方面,，產(chǎn)品方面就包括了材料,、結(jié)構(gòu)、元素等,，我們不光要學(xué)習(xí),，還要超越。

五,、渠道管理：

由原來的散貨向?qū)Ｙu升級(jí),，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料,，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成,，從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位,、集團(tuán)單位升級(jí),，慢慢向地區(qū),、省、市總經(jīng)銷發(fā)展,。這并不遙遠(yuǎn),，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn)，做深層次的溝通,，自然會(huì)有大客戶感興趣,。有賺錢的機(jī)會(huì)，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人,，問題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好,。

六、信息管理與利用：

現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商,、家具賣場(chǎng),、商場(chǎng)的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明,，還沒能好好的劃分利用,。另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì),、全國(guó)百強(qiáng)縣排名等,。還有網(wǎng)上收集的賣場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等,。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料,，由于銷售部被動(dòng)等客的慣性思維與領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了,，很可惜。要充分利用,，更快,、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)客戶。

七,、關(guān)于傳播

：報(bào)刊媒體方面目前非常弱,，只有XX城市家具報(bào)一家在做，而且可以贈(zèng)送的軟文也沒有做,，浪費(fèi),。另外，通過博客的推廣,，有些家具類報(bào)社近期有一些文章見報(bào),，對(duì)品牌的建設(shè)有一定的推動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣,，起到了較好的效果,，**有四個(gè)廣告位在宣傳,，該論壇注冊(cè)人數(shù)二十多萬。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布,，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬多人,，搜房網(wǎng)博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版,。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬人次,，還有其它十來個(gè)在做推廣的平臺(tái)流量沒統(tǒng)計(jì)，總量當(dāng)在二十萬左右,。當(dāng)然,，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌,，形成口碑,。由于沒有其它的宣傳途徑，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度,。

八,、關(guān)于經(jīng)銷商：

目前對(duì)經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店基本沒有策略上的支持，除了給特價(jià)外沒有其它的方法,，經(jīng)銷商基本上處于獨(dú)自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài),，談不上什么忠誠(chéng)。幫助經(jīng)銷商,、專賣店制定銷售(促銷)計(jì)劃是廠家應(yīng)做的支持與扶助,。這樣才能增加經(jīng)銷商與廠家之間的感情，以后一定要完善起來,。各地的促銷策略與廣告方法主要有：商場(chǎng)外：當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺(tái),、電視臺(tái)走字、短信群發(fā),、小區(qū)派發(fā)促銷資料,、DM直郵、小區(qū)電梯廣告,、電臺(tái)廣告,、夾報(bào)等商場(chǎng)內(nèi)：X展架、地貼,、通道吊旗,、玻璃貼、資料海報(bào)夾,、商場(chǎng)燈箱噴繪,、中庭吊幅等還有店內(nèi)的吊旗、展架,、

海報(bào),、促銷標(biāo)簽,、宣傳單頁等。淡季有淡季的銷售方案,，旺季有旺季的促銷活動(dòng),，不是所有的方案都要廠家出費(fèi)用的，經(jīng)銷商想要的是一個(gè)可行的參考計(jì)劃,，因?yàn)槟壳拔覀兊慕?jīng)銷商的文化水平普遍不高,。雖然目前眾多的散戶并不適合這些，但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持,。做了,，一方面是給經(jīng)銷商以信心，還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察,，我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說呢?除了發(fā)貨收款,，我們幾乎什么都沒做!)另一方面是為我們以后更大面積的開設(shè)專賣店總結(jié)促銷、推廣的經(jīng)驗(yàn),。

九,、企業(yè)文化：

企業(yè)文化與銷售有關(guān)系嗎?關(guān)系太大了，因?yàn)殇N售是窗口,，直接面對(duì)客戶,，要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化，統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑,，給客戶的感覺是：公司管理是規(guī)范的,，是一個(gè)團(tuán)體，是積極發(fā)展中的企業(yè),，增加客戶信心,。同時(shí)，企業(yè)文化對(duì)整個(gè)公司的每一個(gè)人都是有著重要作用的,，比如公司一直留不住人,，工薪不是全部原因，企業(yè)文化才是根本,，公司沒有給他們看到一個(gè)美好的未來、沒有好的愿景,，也沒有娛樂設(shè)施與學(xué)習(xí)的場(chǎng)所,。他們不快樂，肯定留不住人,。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么?

十,、關(guān)于生產(chǎn)：

從來公司一年多的時(shí)間里，就存在的欠貨問題,，到目前,，銷售的總量沒增加,，還發(fā)生了開完展會(huì)專賣店意向客戶無法跟蹤落實(shí)的窘迫狀況，因?yàn)槲覀冏霾怀鰜?，那么參加展?huì)的目的是什么呢?現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)制定了解決的方案,，希望能有效。我要說的是OEM,，由于管理方面等原因,，這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒能好好的利用。建議請(qǐng)這方面的人才,，建立一套完整的OEM管理體制,。宜家自己沒有一個(gè)廠，能做到世界第一,，這方面可以學(xué)習(xí),。

當(dāng)然，沒有實(shí)踐的理論是空洞的,，沒有理論的實(shí)踐是盲目的,，接下來的工作就是加大實(shí)踐力度。公司確定銷售期望(目標(biāo)),、制定戰(zhàn)略方向,，然后銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理要下市場(chǎng)調(diào)研,，到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)跑客戶,、走終端、看產(chǎn)品,、查競(jìng)品,，了解行情，熟悉各個(gè)區(qū)域的差別,，計(jì)劃能夠達(dá)到的目標(biāo),，制定可行的下一步運(yùn)作方案 品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本,，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康,、環(huán)保,、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,，不但可以擴(kuò)大影響力,，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣與正常營(yíng)業(yè)推廣。

終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)

根據(jù)公司的xx年度的家具銷售目標(biāo),，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加,，根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店,、園中園,、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行),。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤與產(chǎn)品陳列等工作,。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整) 5,、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在xxx年04月—8月家具銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的家具銷售促進(jìn)活動(dòng),，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的家具銷售促進(jìn)活動(dòng),，靈活策劃一些家具銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì),，攻其劣勢(shì),，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行,。