學(xué)習(xí)銷售管理的心得體會

當(dāng)我們有一些感想時(shí)，應(yīng)該馬上記錄下來,，寫一篇心得體會,，它可以幫助我們了解自己的這段時(shí)間的學(xué)習(xí)、工作生活狀態(tài),。很多人都十分頭疼怎么寫一篇精彩的心得體會,，以下是小編為大家收集的學(xué)習(xí)銷售管理的心得體會，僅供參考,，歡迎大家閱讀,。

學(xué)習(xí)銷售管理的心得體會1

在學(xué)習(xí)銷售管理這門課程的時(shí)候，我了解到課程的重要性,，了解了學(xué)習(xí)目的,，和重要性。

在學(xué)習(xí)的過程當(dāng)中,，遇到很多的困難,，我通過進(jìn)行資料的查找，進(jìn)行了自我學(xué)習(xí),。這么課程主要教會了我們?nèi)绾巫鲆幻N售人員,，銷售管理的未來發(fā)展趨勢,，在從事這門工作的時(shí)候要具備的方法，和一些在未來崗位上所用到的知識,。

首先談?wù)勎覍︿N售的認(rèn)識,，銷售對于一個(gè)企業(yè)來說，是很重要的一個(gè)崗位,，為什么,，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)的好壞在于銷售的好壞，只要好的銷售,，企業(yè)才會發(fā)展的更加好,，所以銷售是企業(yè)的根基。我們所營銷的不光是企業(yè)的產(chǎn)品（produce）還有企業(yè)文化,，為什么,，因?yàn)楫a(chǎn)品中游一天會淘汰，但是企業(yè)文化不會,，只會在客戶的心里,。銷售管理不管是對產(chǎn)品，客戶的管理,，還有對銷售人員的管理,，只要當(dāng)我們管理好銷售，我們才可以使得企業(yè)的利潤獲得最大,。

這門課程,，對于一名市場營銷的學(xué)生來說，是專業(yè)課程,，這門課程能幫助你學(xué)習(xí)到你希望學(xué)到的知識,，對今后的工作是十分有幫助的。

在學(xué)習(xí)的過程當(dāng)中,，我明白了什么是一名銷售人員該具備的精神品質(zhì),，知道了如何選拔銷售人員，這些對為了找工作是十分有利的,，還有我也知道了如何去鍛煉自己,。加上在經(jīng)歷過實(shí)習(xí)以后，也明白了銷售管理的重要性,。 我們要學(xué)習(xí)的事如何整合資源,，提高效率，也只有這樣,，我們才可以使得我們的產(chǎn)品進(jìn)行更加好的銷售,，所以這個(gè)真的很重要。

在學(xué)習(xí)這門課程的時(shí)候，我打破了以前固有的思想,，以前認(rèn)為人人都可以做銷售,，只要他們口齒伶俐就可以了，但是當(dāng)我看了這本書的時(shí)候,，我發(fā)覺我錯(cuò)了為什么,，因?yàn)榭此坪唵蔚匿N售，其實(shí)很復(fù)雜,，你要了解的東西還很多,，所以，這讓我明白了課程的重要性對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生來說,，只有把專業(yè)課程學(xué)習(xí)好,，你才會再未來的工作當(dāng)中大放異彩。

在學(xué)習(xí)的過程當(dāng)中,，我明白了一些幾點(diǎn)：

一,、準(zhǔn)備要充分,，不打無準(zhǔn)備之仗

準(zhǔn)備的重點(diǎn)就是要做到成竹在胸,，讓下一步接近客戶的工作能夠具有較強(qiáng)的針對性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開,，避免失誤,，爭取主動高效地完成銷售。

1,、物質(zhì)準(zhǔn)備

物質(zhì)準(zhǔn)備要做好了能讓客戶感到我們營銷人員的誠意,，能夠給幫助我們的銷售人員樹立較為優(yōu)良的形象。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備,，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì),，以整潔大方、干凈利落,、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì),、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象,。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品,，通常有完備的客戶資料、樣品,、價(jià)目表,、合同紙、筆記本,、筆等等,。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四,，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象,。行裝不要過于累贅,。風(fēng)塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果,。

2,、掌握公司服務(wù)的敏捷度。

需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品,，客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高,，客戶所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無誤,，如果送貨有差錯(cuò),，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開,，使銷售工作無法進(jìn)行下去,。

3、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格,、信用條件,、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過程當(dāng)中不可缺少的其他任何情報(bào)。

在銷售過程當(dāng)中,，公司要有良好的信用條件,，公司必須守信用、守合同,，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確,、及時(shí)，銷售人員只有熟知這些知識,，才能在銷售的過程當(dāng)中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶,，引發(fā)客戶的購買欲。

4,、要有自信,，對于銷售人員取得成功至關(guān)重要。

銷售人員在毫無準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶,，往往因?yàn)榍闆r不明,、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可,，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時(shí),，首先會感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品,，當(dāng)然更不會接受,。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足,，充滿信心,，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng),，容易取得客戶信任,。

5、銷售人員要做到“知己”,，才能提高銷售的成功率,。

所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營,、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能,、指標(biāo)、價(jià)格等知識,。

二,、如何尋找目標(biāo)客戶

1、我們的核心目標(biāo)是什么,？

目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動的根本,，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。還記得銷售之神喬吉拉德曾說過,，“不管你所遇見的是怎樣的人,，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶,，這樣一種積極的心態(tài),，是你銷售成功的前提，我初見一個(gè)客人時(shí),，我都認(rèn)定他是我的客戶”,，我們就應(yīng)以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場,。

2,、銷售人員要有一雙慧眼。

銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時(shí)刻調(diào)查市場動向,，具備狼一樣堅(jiān)忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松,，具備狼一樣機(jī)敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升,，不斷創(chuàng)造新的輝煌,！

3、銷售人員一定要勤奮,。

有句話說,，只用雙手工作的是勞動者；而用雙手、大腦,、心腦和雙腿工作的是銷售人員,。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績,，除了精心維護(hù)老客戶,，同時(shí)還必須勤于開發(fā)新客戶，時(shí)刻注意市場的變化和客戶的最新情況,，隨時(shí)做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備,。

沒錯(cuò)，這些對于一名銷售人員很是重要,，所以我們一定要努力學(xué)習(xí)好這些,，在企業(yè)里沒有規(guī)矩不成方圓，將來我們應(yīng)學(xué)會適應(yīng)企業(yè)的文化,、理念,、環(huán)境，要懂得“適者生存”?。,。∫胱咴趧e人的前端,，就要用積極向上的心態(tài)愿意虛心請教別人：“讀萬卷書,，不如行萬里路；行萬里路,，不如閱人無數(shù),；閱人無數(shù)，不如明師指路”,，人外有人,，山外有山，要處處為師,，因?yàn)殪o下心來,，每個(gè)人一定有自己值得學(xué)習(xí)的地方，只有比別人認(rèn)真,，比別人付出的更多,，才可能看到想要的收獲。一首詩說得好：“事在人為,，休言萬般皆是命,；靜由心造，退后一步自然寬”,，所謂師傅領(lǐng)進(jìn)門,，修行在個(gè)人,，成敗與否，都要端正自己的心態(tài),，應(yīng)面對結(jié)果,，自我反省（人爭的是氣不是理）,。也深深體會到行行出狀元,，沒有不賺錢的行業(yè)，只有不賺錢的人,，沒有做不成的事,，只有做不成的人。

也不是向往成功就可以成功,，向往卓越就可以擁有卓越,！成功一定有方法，失敗一定有原因,！要學(xué)習(xí)成功人的優(yōu)點(diǎn),，觀察失敗人杜絕它的缺點(diǎn)！好比：沒有高山就顯不出平原,，沒有大智慧就不知道自己膚淺,，沒有見過壞的就不知道自己優(yōu)越，沒有見過好的不知道自己的缺陷,，所以要善于總結(jié)自己,，才能創(chuàng)造無限精彩！ 所以,，在我們今后的工作當(dāng)中,，我們要做好銷售總結(jié)，這樣我們可以更好的了解自己,，了解企業(yè),，了解客戶,，我們才可以 ……此處隱藏4763個(gè)字……身上,，應(yīng)為自己沒有把這個(gè)工作崗位的工作內(nèi)容梳理好，導(dǎo)致執(zhí)行力差,，所有工作結(jié)果沒有達(dá)到想要的效果,。經(jīng)過這次培訓(xùn)之后，我備感思路清晰,、目標(biāo)明確,，知道每天要去干什么？知道有哪些需要知己親力親為,？哪些安排下去之后能收到一定的成效,？因此,，這是幫自己打開思路，明確學(xué)習(xí)目標(biāo)的一次培訓(xùn),！

以前,，我在做銷售顧問的時(shí)候，只在展廳,。對市場營銷及DCC方面了解甚少,，市場活動策劃業(yè)務(wù)能力也是很差，這次老師能夠把DCC流程給予很明晰的梳理,。從此之后,，我知道了如何管理DCC數(shù)字營銷專員、電訪專員,、銷售專員三個(gè)崗位,；如何平衡三個(gè)崗位之間的工資績效。了解的DCC流程之后,，知道了如果想把DCC銷量提高,，改如何設(shè)定激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，這是在培訓(xùn)之前很茫然的,，不止如何下手管理,，這次，我明白了,！結(jié)束之后的課程考試的最后一題是如何開源節(jié)流,。因時(shí)間緊迫，回想以后感覺答得并不是很理想,。以至于,，我回來之后還在思考。這與我店現(xiàn)在的經(jīng)營情況正好符合,。由于我店目前門口正在修路,，客流影響很大，沒有大的客流支撐,。如何還能每月都能完成銷售目標(biāo),，正好符合開源節(jié)流這個(gè)課題。那就要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)最大的潛能,，既然客戶不來,，我們就要走出去。自己去開發(fā)客戶,，珍惜每一組進(jìn)店客戶,，把每一組客戶的.接待流程，都能像銷售顧問模擬接待的那種方式,，去認(rèn)證接待,，把商務(wù)禮儀,、服務(wù)水平做到極致從而提高成交率。當(dāng)分母變小的時(shí)候,，我們就要想辦法把分子變大,！

學(xué)習(xí)銷售管理的心得體會5

通過多銷售人員管理這門課的學(xué)習(xí)，是我認(rèn)識到,，必須提高銷售人員和銷售經(jīng)理的技能,。形成一個(gè)戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)橐粋€(gè)戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)會給前線提供各種支援：強(qiáng)有力的銷售領(lǐng)導(dǎo),，培養(yǎng)成功銷售人員的環(huán)境,，合理的流程都是相當(dāng)重要的。

研究發(fā)現(xiàn),，銷售主管們將銷售管理看作是部門主要的影響點(diǎn),，并將管理能力的發(fā)展成重要的需求。銷售經(jīng)理必須有效的平衡三個(gè)主要角色：策略家,、激勵(lì)者,、教練，這也是部門成功的三個(gè)要素,。學(xué)習(xí)策略的領(lǐng)導(dǎo)銷售人員,。銷售人員必須能夠進(jìn)行策略部署，在滿足公司和銷售部門內(nèi)部要求的同時(shí),，接受客戶方面的挑戰(zhàn),。要做到這樣，銷售經(jīng)理必須具備策略性思維,，讓公司走上成功之路,，確定銷售部門達(dá)成部標(biāo)的方法，找到銷售人員用來實(shí)現(xiàn)業(yè)績的策略,。

銷售管理人員還需要為銷售人員設(shè)立清晰和專注的工作目標(biāo),，動員和鼓勵(lì)銷售人員去達(dá)到這一目標(biāo)。最成功的經(jīng)理往往需要得到部門內(nèi)部的支持,，并以團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的心態(tài)與姿態(tài)開展工作,。學(xué)習(xí)與公司內(nèi)其他人或部門合作保證銷售成功，現(xiàn)在跨部門合作比以往任何時(shí)候都重要,，應(yīng)為許多部門的通力合作能更好的滿足客戶的需求,。而銷售部門是客戶關(guān)系的專家，所以只有銷售部門才能更好的促進(jìn)與其他部門的合作,，從而天衣無縫的滿足客戶需求。同時(shí)要對銷售人員委以重任并信任他們,，用來滿足團(tuán)隊(duì)在士氣方面的需求,。其次,，銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部氛圍也相當(dāng)重要。要?dú)g迎新的`觀點(diǎn),，在以身作則的同時(shí)幫助銷售人員達(dá)成目標(biāo),。與此同時(shí)，對銷售人員工作的認(rèn)可也是相當(dāng)重要的,，可以激勵(lì)他們的斗志,，挖掘他們的潛力。為銷售人員提供支持并讓他們安心工作,，會讓他們在奮斗的過程中增加自信與責(zé)任感,。最后就是支持銷售業(yè)績的流程一定要做好，他們分別為：招聘與雇傭,、績效管理,、機(jī)遇管理、策略性客戶關(guān)系管理,、獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可體系,、信息系統(tǒng)、培訓(xùn)與發(fā)展,。

1,、銷售渠道的重要性

銷售渠道是企業(yè)的生命線，是企業(yè)發(fā)展壯大的本錢,，前期我公司主要的職責(zé)以維護(hù)市場,、做終端為主，渠道建設(shè)與維護(hù)主要由省代人員來進(jìn)行,。

然而,，目前的市場發(fā)展模式對上游供應(yīng)商的要求，由以前的純業(yè)務(wù)型或純市場型轉(zhuǎn)換為綜合實(shí)力最強(qiáng)的復(fù)合型,。所以建立派普自己的銷售渠道就成為我們工作的重點(diǎn),。也是我司能否發(fā)展壯大的決定因素。

2,、銷售渠道的維護(hù)

銷售渠道的質(zhì)量決定我司發(fā)展是否良性化,，這就要求我司人員要具備非常強(qiáng)的渠道意識、掌控渠道的能力和維護(hù)渠道良性發(fā)展的能力,，從目前的被動迎合渠道商快速轉(zhuǎn)變到指引,、引導(dǎo)渠道商的配合意識。從目前的過度相互依靠,，過度到相互信任相互依賴,。為渠道商提供長期的關(guān)懷指導(dǎo)給予他們信心與安全感。只至培養(yǎng)出派普忠誠的核心渠道商,。

2,、人員素質(zhì)與渠道寬度

渠道的建設(shè)包括渠道的拓展,、維護(hù)、引導(dǎo),，然而渠道的寬度決定著最終強(qiáng)占的市場份額,，所以在日常工作中我們的人員就要通過建立完善的渠道管理體系，加強(qiáng)對渠道的管控能力,，從而將渠道拓寬做強(qiáng),。

我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的增值部分———服務(wù),！我的服務(wù)來自與日常的積累與學(xué)習(xí),！這句話將是我以后工作的準(zhǔn)則！

學(xué)習(xí)銷售管理的心得體會6

通過這次培訓(xùn)使我對客戶經(jīng)理的崗位有了新的認(rèn)識,?？蛻艚?jīng)理制是改變銀行過去等客上門的服務(wù)方式，以市場為導(dǎo)向,，以客戶為中心,，從客戶需求出發(fā)，營銷銀行產(chǎn)品,，為客戶提供全方位的金融服務(wù),，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化的同時(shí)實(shí)現(xiàn)銀行自身效益的最大化的一種現(xiàn)代金融管理模式?？蛻艚?jīng)理具有重要的橋梁作用,、市場調(diào)研作用、客戶中心服務(wù)作用,，我們要認(rèn)真學(xué)習(xí)客戶管理的方法,、技巧，運(yùn)用現(xiàn)代的多種手段,，力求首先改變自己,，從而達(dá)到改變客戶的目的，從而盡快占領(lǐng)市場,，占領(lǐng)客戶,，以期實(shí)現(xiàn)雙贏乃至多贏。

因此,，在今后的一段時(shí)間內(nèi),，我們應(yīng)中點(diǎn)做好以下幾方面的.工作：

1、盡快適應(yīng)崗位轉(zhuǎn)換,。

首先是業(yè)務(wù)技能的熟練掌握,。這是關(guān)鍵，不能夠熟悉業(yè)務(wù)知識，任何的服務(wù)和營銷將無從談起,，更談不上客戶的開發(fā),。其次是營銷的技能,。在客戶經(jīng)理崗位上不單純是優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，更重要的是一種營銷。我們每天都會面對許多形形色色的客戶,，要善于和他們進(jìn)行廣泛的溝通與交流,，洞察客戶的想法，為其提供滿意的服務(wù),?！翱蛻艚?jīng)理與客戶的關(guān)系不僅是業(yè)務(wù)關(guān)系，更是一種人的關(guān)系,；客戶經(jīng)理的服務(wù)要有創(chuàng)意,，要走在客戶的前面?！比缓笤谶@一理念的指導(dǎo)下,，通過對業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)和對市場行情的準(zhǔn)確把握，為客戶提供合理建議,。而不將與客戶的合作停留在的“飯局公關(guān)”上,。客戶關(guān)系營銷,，是一種經(jīng)營理念上的超越,，反映了一種新型的營銷文化，從本質(zhì)上體現(xiàn)出了對“以客戶為中心”理念的認(rèn)同,，而不是骨子里仍殘留著“以自我為中心”的優(yōu)越感,，要真正體現(xiàn)銀行對客戶的一種人文關(guān)懷和對銀企魚水關(guān)系的愛護(hù)。這種營銷,，既立足當(dāng)前,，更著眼于未來。善待客戶,，就是善待自己,；提升客戶價(jià)值，就是提升自我價(jià)值,。

2,、積極主動營銷、挖掘客戶源,。

我們要樹立主動營銷的意識,、樹立發(fā)展意識、市場意識和服務(wù)意識，深入市場和企業(yè)調(diào)查研究,，針對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的特點(diǎn),，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營思路，制定適合本地區(qū)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的客戶營銷策略,，及時(shí)發(fā)現(xiàn),，積極培育優(yōu)質(zhì)客戶和貸款項(xiàng)目，積極開拓信貸市場,。主動地去發(fā)掘,，選擇培育和支持有效信貸需求，積極開拓適應(yīng)中小企業(yè)和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特點(diǎn)的信貸品種,，擴(kuò)大信貸投放領(lǐng)域,，努力提高資金使用的安全性、流動性和盈利水平,，并以此實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展壯大,。

3、加強(qiáng)客戶關(guān)系的維護(hù),。

客戶分類管理是客戶經(jīng)理從事客戶管理的主要內(nèi)容,。按投入與產(chǎn)出相匹配的原則，對不同的客戶實(shí)施不同的管理策略,，有的放矢,。當(dāng)今金融市場的競爭尤為激烈，各種不確定因素的存在,，要求我們不斷加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò),，與客戶之間建立深厚的感情，只有這樣,，才能保證營銷工作旺盛的生命力,。我們的事業(yè)才會發(fā)達(dá)。