銷售工作計(jì)劃

時(shí)間過得真快，總在不經(jīng)意間流逝,，我們的工作又邁入新的階段,，一起對(duì)今后的學(xué)習(xí)做個(gè)計(jì)劃吧,。計(jì)劃到底怎么擬定才合適呢,？以下是小編為大家整理的銷售工作計(jì)劃,，歡迎大家分享。

市場營銷作為一門學(xué)科,，經(jīng)歷了以生產(chǎn)為導(dǎo)向的營銷觀念,、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷觀念、推銷觀念,、以市場為導(dǎo)向的營銷觀念以及社會(huì)營銷觀念等五個(gè)階段,。近年來隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，使得市場營銷環(huán)境有了根本性的改變,，從而對(duì)市場營銷策略和理念產(chǎn)生了巨大的沖擊,。

網(wǎng)絡(luò)營銷將是未來網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中最具潛力的發(fā)展方向，網(wǎng)絡(luò)營銷（Cybermarketing）是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種營銷方式,。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)的市場營銷并沒有根本的區(qū)別，它們都要實(shí)現(xiàn)其營銷的目標(biāo),，即將潛在的交換轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的交換,。網(wǎng)絡(luò)如此快速地發(fā)展主要原因是它能給個(gè)體和組織增加價(jià)值，不能增加價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)不管是對(duì)個(gè)體還是組織都是毫無意義的,。

要做一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃書,，最關(guān)鍵的是要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研，了解4C與網(wǎng)絡(luò)整合營銷,，網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷,，CA機(jī)構(gòu)，MIS,，網(wǎng)上服務(wù)工具（FAQ）等......

1,，網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研

網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是它的互動(dòng)性，這種互動(dòng)不僅表現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的發(fā)表意見和建議,，更表現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)尚處于概念階段的產(chǎn)品的參與,，這種參與將能夠使企業(yè)更好地了解市場，洞察市場的潛在需求,；二是網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的及時(shí)性,，一方面調(diào)研信息傳遞到用戶的速度加快，另一方面用戶向調(diào)研者的信息傳遞速度也加快了,；三是網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的便捷性和經(jīng)濟(jì)性,，在整個(gè)調(diào)查過程中，調(diào)研者還可以對(duì)問卷進(jìn)行及時(shí)修改和補(bǔ)充,，而被調(diào)查者只要有一臺(tái)計(jì)算機(jī),、一個(gè)MODEM、一部電話就可以快速方便地反饋其意見。同時(shí),，對(duì)于反饋的數(shù)據(jù),，調(diào)查者也可以快速便捷地進(jìn)行整理和分析,，因?yàn)榉答伒臄?shù)據(jù)可以直接形成數(shù)據(jù)庫,。

2，4C與網(wǎng)絡(luò)整合營銷

傳統(tǒng)的市場營銷策略是由邁卡錫教授提出的4P組合,，即產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道和促進(jìn),。這種理論的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的利潤,，而沒有將顧客的需求放到與企業(yè)的利潤同等重要的地位上來。而網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性使得顧客能夠真正參與整個(gè)營銷過程,，而且其參與的主動(dòng)性和選擇的主動(dòng)性都得到加強(qiáng),。這就決定了網(wǎng)絡(luò)營銷首先要求把顧客整合到整個(gè)營銷過程中來，從他們的需求出發(fā)開始整個(gè)營銷過程,。據(jù)此,，以舒爾茲教授為首的一批營銷學(xué)者提出了4C的市場營銷理論，即消費(fèi)者的需求和欲望,、成本,、便利和溝通。因此,，網(wǎng)絡(luò)營銷的模式是從消費(fèi)的需求出發(fā),，營銷決策（4P）是在滿足4C的要求的前提下的企業(yè)利潤最大化，最終實(shí)現(xiàn)的是消費(fèi)者需求的滿足和企業(yè)利潤最大化,。在這種新營銷模式之下,，企業(yè)和客戶之間的關(guān)系變得非常緊密，甚至牢不可破,，這就形成了“一對(duì)一”的營銷關(guān)系,，這種營銷框架稱為網(wǎng)絡(luò)整合營銷，它始終體現(xiàn)了以客戶為出發(fā)點(diǎn)及企業(yè)和客戶不斷交互的特點(diǎn),。

3,，網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷

僅從銷售的'角度來看，網(wǎng)絡(luò)營銷是一種直復(fù)營銷,。直復(fù)營銷的“直”來自英文的“Direct”,，即直接的縮寫，是指不通過中間分銷渠道而直接通過媒體連接企業(yè)和消費(fèi)者,，網(wǎng)上銷售產(chǎn)品時(shí)顧客可通過網(wǎng)絡(luò)直接向企業(yè)下訂單付款,；直復(fù)營銷中的“復(fù)”來自英文中的“Response”，即“回復(fù)”的縮寫，是指企業(yè)與顧客之間的交互,，顧客對(duì)這種營銷努力有一個(gè)明確的回復(fù),，企業(yè)可以統(tǒng)計(jì)到這種明確回復(fù)的數(shù)據(jù)，由此可對(duì)以往的營銷效果作出評(píng)價(jià),。網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷理論說明了網(wǎng)絡(luò)營銷是可測試,、可度量、可評(píng)價(jià)的,。因此,，可以說在網(wǎng)絡(luò)營銷中，營銷測試是一個(gè)核心的內(nèi)容,。

4,，CA機(jī)構(gòu)

CA機(jī)構(gòu)，又稱為證書授權(quán)中心,，作為網(wǎng)絡(luò)營銷交易中受信任的第三方,，來解決公鑰體系中公鑰的合法性檢驗(yàn)問題。CA機(jī)構(gòu)是承擔(dān)網(wǎng)上安全交易認(rèn)證服務(wù),、簽發(fā)數(shù)字證書,、確認(rèn)用戶身份的服務(wù)機(jī)構(gòu)，是一個(gè)具有權(quán)威性,、公正性的第三方,。

在Internet上進(jìn)行交易，需要辨認(rèn)交易雙方的身份,，避免冒名頂替,，因此需要建立一套安全認(rèn)證體系。認(rèn)證體系CA是推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展必不可少的要素,。CA的主要功能是驗(yàn)證或識(shí)別網(wǎng)上參與交易活動(dòng)的主體的身份,。身份認(rèn)證是判斷和確認(rèn)交易雙方真實(shí)身份的重要環(huán)節(jié)，也是網(wǎng)絡(luò)營銷交易過程中最薄弱的環(huán)節(jié),。因?yàn)榉欠ㄓ脩舫２捎酶`取口令,、修改或偽造、阻斷服務(wù)等方式對(duì)網(wǎng)絡(luò)交易系統(tǒng)進(jìn)行攻擊,，阻止系統(tǒng)資源的合法管理和使用,。

5，MIS

市場營銷的MIS是企業(yè)或組織整體MIS的一部分,。MIS是一個(gè)信息系統(tǒng),，它通過程式化的程序從各種相關(guān)的資源收集相應(yīng)的信息，為經(jīng)理們提供各層次的功能,，以使得他們能夠?qū)ψ约核鶓?yīng)該負(fù)責(zé)的各種計(jì)劃,、監(jiān)測和控制活動(dòng)等做出及時(shí)、有效的決策。這表明MIS的本質(zhì)是一個(gè)關(guān)于內(nèi)部和外部信息的數(shù)據(jù)庫,，這個(gè)數(shù)據(jù)庫可以幫助經(jīng)理們做分析,、決策、計(jì)劃和設(shè)定控制目標(biāo),。因此重點(diǎn)是如何使用這些信息,，而不是如何形成這些信息。最有效的MIS能夠反映隨著時(shí)間的推移和內(nèi)部程序的改變,，外部的變量如何改變,，也就是說,，時(shí)間和部變量是否會(huì)對(duì)外部的變量產(chǎn)生影響,。這就建立了一個(gè)強(qiáng)大而且有效的知識(shí)庫，它可以幫助進(jìn)行預(yù)測,。Internet為建立和維護(hù)MIS提供了一個(gè)理想的工具,，而MIS也是網(wǎng)絡(luò)營銷中的一個(gè)重要的內(nèi)容。

6,，網(wǎng)上服務(wù)工具（FAQ）

FAQ主要是提供有關(guān)產(chǎn)品,、公司情況，它既能夠引發(fā)那些隨意瀏覽者的興趣,，也能幫助有目的的顧客迅速找到他們所需要的信息,，獲得常見問題的現(xiàn)成答案。

一,、市場分析,。

年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢(shì)及市場現(xiàn)狀的分析,，而X經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法,，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過swot分析,，X經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢(shì),，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置,，使其利用最大化,。比如，通過市場分析,，X經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢(shì)：產(chǎn)品（檔次）向上走,，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪,，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等,。

二、營銷思路。

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng),，是營銷工作的方向和“靈魂”,，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn),，X經(jīng)理制定了具體的營銷思路,，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1、樹立全員營銷觀念,，真正體現(xiàn)“營銷生活化,，生活營銷化”。

2,、實(shí)施深度分銷,，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃,、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場,。

3、綜合利用產(chǎn)品,、價(jià)格,、通路、促銷,、傳播,、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力,。

4,、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”,，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化,，高價(jià)位、高促銷”的原則,，揚(yáng)長避短,，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定,，X經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際,，不僅翔實(shí)、有可操 ……此處隱藏14689個(gè)字…….00元/箱,，平均銷售價(jià)格為11.74元,，合計(jì)商品價(jià)格為3-3.60元，相當(dāng)于19-23折,，部分地區(qū)零售價(jià)格為17.10元/箱,，由于新品牌需要量工作,，折合單位箱的利潤空間，代理商和營業(yè)員不愿投入,。

經(jīng)營業(yè)員數(shù)量交流,，營業(yè)員缺乏公司信賴，主要原因是公司管理表面簡單,，實(shí)際復(fù)雜,，加上地區(qū)經(jīng)理感情和不適當(dāng)交流措辭的相關(guān)因素，引起心理壓力,，投入市場進(jìn)行新的劃分,，或者市場失控，沖走商品,，發(fā)生商品強(qiáng)制進(jìn)行市場劃分,，公司沒有投入，沒有工資,，沒有費(fèi)用支持,，產(chǎn)品清單，目的利潤少,，業(yè)務(wù)員沒有依賴公司，銷售代表公司沒有忠誠度,，市場競爭混亂,，相互惡意競爭，不僅不能擴(kuò)大市場,，還可以縮小市場,。

二、營銷手段分析:

所有經(jīng)營活動(dòng)都必須有統(tǒng)一的市場營銷模式,，不是放任自流,，而是通過代理店的主觀能動(dòng)性把握市場，通過產(chǎn)品價(jià)格定位,、產(chǎn)品路線定位,、同類產(chǎn)品競爭分析等綜合要素的考試，不能期待營業(yè)員更換單箱利潤空間的產(chǎn)品,。事實(shí)上,，公司建議以0tc、農(nóng)村市場目標(biāo)市場銷售定位主,，以營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理,，迅速提高市場占有率。根據(jù)營業(yè)員的自覺發(fā)展,，公司只能聽取市場的自然發(fā)展,，失去主導(dǎo)性,。

三、公司支持分析:

目前,，公司市場支持基本為0,，但所有新產(chǎn)品都在進(jìn)行市場開拓期，哪家企業(yè)沒有適當(dāng)投入市場,，目的醫(yī)藥市場透明,，市場開拓費(fèi)逐漸增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),，也考慮資金投入收益的產(chǎn)出比例,，同樣的投入比較成功的企業(yè)肯定會(huì)支持新產(chǎn)品進(jìn)入市場期間的投入。

四,、管理分析:

新營業(yè)員和大部分營業(yè)員公司的管理有疑問,，有些人覺得企業(yè)沒有實(shí)力，沒有合資企業(yè)的基本管理流程,，沒有信賴,，沒有安全感。

企業(yè)發(fā)展三素人力資本充分發(fā)揮,，組織獨(dú)特,，企業(yè)發(fā)展。

文化員工的吸引力和絕凝聚力,。

管理絕公平公正,，信息反饋處理速度能力機(jī)制健全。目的公司的管理問題基本上是主觀推測處理問題,。

實(shí)際上,，保證企業(yè)健康發(fā)展，充分發(fā)揮各智能部門的動(dòng)力,，提高銷售代表企業(yè)依賴性的忠誠度,，20xx年的工作如期安排：

一、市場擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)建設(shè):

目的市場基本上實(shí)現(xiàn)布局完成工作,，通過近半年的相互考察,，目的所有人員的資格程度都應(yīng)該得到認(rèn)可，避免風(fēng)險(xiǎn),，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位,，適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行必要的支持，進(jìn)行市場開拓網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，具體如下：

1,、北京、天津,。

半年銷售任務(wù):52800箱,，實(shí)際償還45600箱公司7200箱,。

2、海,。

建議:公司進(jìn)行市場投資,，海實(shí)行單獨(dú)操作模式，實(shí)行工資加薪制度,，公司長期投資市場,。

3、重慶,。

其從事新藥推廣時(shí)間短,，地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足，但人勤勞,，經(jīng)濟(jì)能力弱,，可扣押業(yè)務(wù)代表工資、費(fèi)用,，挫傷業(yè)務(wù)代表積極性,。根據(jù)以往的工作經(jīng)驗(yàn)，我喜歡沖走商品,，逃走商品,。

市場要求:

必須保證1000個(gè)終端，目的市場必須觸底,，尋求招商,。請(qǐng)注意貨物的流動(dòng)。

半年銷售任務(wù):37200箱實(shí)際償還:30000箱公司基礎(chǔ):7200箱,。

4、黑龍江,。

5,、遼寧省。

有很長一段時(shí)間的otc操作管理經(jīng)驗(yàn),，市場很熟悉,，但遼寧市場混亂，特別是otc競爭激烈,，一般店鋪的`促銷員,，費(fèi)用過高，需要注意轉(zhuǎn)移到農(nóng)村市場,。

半年銷售任務(wù):36000箱實(shí)際償還28800箱公司7200箱,。

6.河北。

能力強(qiáng),，但動(dòng)力不足,。

求:石家莊唐山秦皇島,、邢臺(tái)保定等9個(gè)地區(qū)7、河南,。

尋求17個(gè)地區(qū)的10個(gè)地區(qū),。

8、湖北省,。

要求半年繼續(xù)開議,，推進(jìn)農(nóng)村。

9.湖南,。

協(xié)助招商,。

10、廣東,。

要求廣東21個(gè)地區(qū)15個(gè)地區(qū),，市場、扣除率,、進(jìn)店費(fèi),，必須支持轉(zhuǎn)讓利益，提供藥品方法,。

11,、廣西。

尋求otc市場,，

12,、浙江省。

浙江市場,，扣除率,，進(jìn)店費(fèi)，必須支持轉(zhuǎn)讓利益,，送藥方法,。

13、江蘇省,。

市場,、扣除率、進(jìn)店費(fèi),，必須支持轉(zhuǎn)讓利益,，送藥方法。

14,、安徽,。

15、福建,。

報(bào)紙招聘,。

16,、江西省。

報(bào)紙招聘,。

17,、山東。

確定唯一的總代理,、總責(zé)任制度,，進(jìn)行必要的市場協(xié)助劃分。

18,、四川省,。

19、貴州省,。

20,、云南省。

協(xié)助招聘,。

21,、陜西省。

報(bào)紙招聘,。

22,、新疆。

二,、營銷計(jì)劃:

根據(jù)目標(biāo)市場,，應(yīng)確立目標(biāo)地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)開拓的基礎(chǔ)整體思想,，市場定位otc和農(nóng)村市場,，加強(qiáng)市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要求，保障點(diǎn)結(jié)合,。

三,、市場支持。

1,、保護(hù)市場，擴(kuò)大基礎(chǔ)范圍,，加上商業(yè)管理工作,，年底需要完成70萬箱的銷售償還，市場基礎(chǔ)必須達(dá)到110萬箱,。

2,、8月底，要求全部代表做好必招商,、招聘工作,，要求本地招聘,，收費(fèi)控制20xx，公司貨物支持,，不能配合地區(qū)經(jīng)理資格,。招商成功地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，新地區(qū),、次級(jí)銷售,。

銷售5，給予1報(bào)酬,。

四,、管理建議。

公司應(yīng)形成規(guī)范管理,，避免給營業(yè)員帶來管理混亂,、動(dòng)蕩感，明確銷售活動(dòng)都是公司的發(fā)展觀念,，確立管理威信,，明確市場階段，營業(yè)員不能獲得少利潤現(xiàn)狀,，指定營業(yè)員投入的公司是otc,，推進(jìn)銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)筑模式，實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)

要求公司做好工作:

一,、目標(biāo)明確:

所有銷售都是公司服務(wù),，所有員工都是企業(yè)資源，銷售活動(dòng)企業(yè)發(fā)展服務(wù),。不管是銷售公司什么產(chǎn)品,，都屬于公司。所有網(wǎng)絡(luò),、人員本身都應(yīng)充分利用公司資源,，進(jìn)行整體營銷和管理。

二,、分工細(xì)致:

既然成都已經(jīng)建立了市場銷售心,，整個(gè)業(yè)務(wù)應(yīng)該轉(zhuǎn)移到成都，所有的合同管理,、合同審查,、貨款催款、商業(yè)文件的收集和管理,、發(fā)貨確定等,，樂山只能進(jìn)行特別的合同審查、勤務(wù)保障工作。

沒有企業(yè)的銷售心,，不知道詳細(xì)的發(fā)貨,、銷售、還款,，市場信息的反饋也不利于市場管理,，市場決策者的信息來源是各種各樣的銷售數(shù)據(jù)，失去這些數(shù)據(jù),，市場營銷心就失去了意義,。

因此，具體要求如下:

1,、成都智能:

負(fù)責(zé)所有銷售工作,，樂山必須直接將所有信息反饋交給成都，在成都進(jìn)行必要的信息處理,。許樂山?jīng)]有事先處理,，處理不會(huì)使成都處理局面，業(yè)務(wù)員失去企業(yè)的信賴度,。

2.樂山智能,；

提供每日銷售信息、發(fā)貨,、償還信息,，嚴(yán)格管理，重新簽約實(shí)現(xiàn)審查,。只有工作保障問題才能最終決定處理,。

三、具體安排:

1,、召開下一個(gè)全國地區(qū)經(jīng)理議,，規(guī)定統(tǒng)一市場運(yùn)營模式，加強(qiáng)營業(yè)員企業(yè)信心,，提高企業(yè)凝聚力,。

2、要求市場細(xì)分,、招商,、招聘，公司采藥抵達(dá),，減少公司現(xiàn)金支出,。

3、繼續(xù)保護(hù)市場,，尋求銷售價(jià)格。加上市場支持力度。

4,、加強(qiáng)合同商業(yè)管理,。