銷售工作計劃

時間過得真快,，總在不經(jīng)意間流逝,，我們的工作又邁入新的階段,，一起對今后的學(xué)習(xí)做個計劃吧,。計劃到底怎么擬定才合適呢？以下是小編為大家整理的銷售工作計劃,，歡迎大家分享,。

市場營銷作為一門學(xué)科，經(jīng)歷了以生產(chǎn)為導(dǎo)向的營銷觀念,、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷觀念,、推銷觀念、以市場為導(dǎo)向的營銷觀念以及社會營銷觀念等五個階段,。近年來隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,，使得市場營銷環(huán)境有了根本性的改變，從而對市場營銷策略和理念產(chǎn)生了巨大的沖擊,。

網(wǎng)絡(luò)營銷將是未來網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中最具潛力的發(fā)展方向,，網(wǎng)絡(luò)營銷（Cybermarketing）是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來實現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)的市場營銷并沒有根本的區(qū)別,，它們都要實現(xiàn)其營銷的目標(biāo)，即將潛在的交換轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的交換,。網(wǎng)絡(luò)如此快速地發(fā)展主要原因是它能給個體和組織增加價值,，不能增加價值的網(wǎng)絡(luò)不管是對個體還是組織都是毫無意義的。

要做一個網(wǎng)絡(luò)營銷計劃書,，最關(guān)鍵的是要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研,，了解4C與網(wǎng)絡(luò)整合營銷，網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷,，CA機(jī)構(gòu),，MIS，網(wǎng)上服務(wù)工具（FAQ）等......

1,，網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研

網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下幾個方面：一是它的互動性,，這種互動不僅表現(xiàn)在消費者對現(xiàn)有產(chǎn)品的發(fā)表意見和建議，更表現(xiàn)在消費者對尚處于概念階段的產(chǎn)品的參與,，這種參與將能夠使企業(yè)更好地了解市場,，洞察市場的潛在需求；二是網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的及時性,，一方面調(diào)研信息傳遞到用戶的速度加快,，另一方面用戶向調(diào)研者的信息傳遞速度也加快了；三是網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的便捷性和經(jīng)濟(jì)性,，在整個調(diào)查過程中,，調(diào)研者還可以對問卷進(jìn)行及時修改和補(bǔ)充，而被調(diào)查者只要有一臺計算機(jī),、一個MODEM,、一部電話就可以快速方便地反饋其意見。同時,，對于反饋的數(shù)據(jù),，調(diào)查者也可以快速便捷地進(jìn)行整理和分析，因為反饋的數(shù)據(jù)可以直接形成數(shù)據(jù)庫,。

2,，4C與網(wǎng)絡(luò)整合營銷

傳統(tǒng)的市場營銷策略是由邁卡錫教授提出的4P組合，即產(chǎn)品,、價格,、渠道和促進(jìn)。這種理論的出發(fā)點是企業(yè)的利潤,，而沒有將顧客的需求放到與企業(yè)的利潤同等重要的地位上來,。而網(wǎng)絡(luò)的互動性使得顧客能夠真正參與整個營銷過程,，而且其參與的主動性和選擇的主動性都得到加強(qiáng)。這就決定了網(wǎng)絡(luò)營銷首先要求把顧客整合到整個營銷過程中來,，從他們的需求出發(fā)開始整個營銷過程,。據(jù)此，以舒爾茲教授為首的一批營銷學(xué)者提出了4C的市場營銷理論,，即消費者的需求和欲望,、成本、便利和溝通,。因此,，網(wǎng)絡(luò)營銷的模式是從消費的需求出發(fā)，營銷決策（4P）是在滿足4C的要求的前提下的企業(yè)利潤最大化,，最終實現(xiàn)的是消費者需求的滿足和企業(yè)利潤最大化,。在這種新營銷模式之下，企業(yè)和客戶之間的關(guān)系變得非常緊密,，甚至牢不可破,，這就形成了“一對一”的營銷關(guān)系，這種營銷框架稱為網(wǎng)絡(luò)整合營銷,，它始終體現(xiàn)了以客戶為出發(fā)點及企業(yè)和客戶不斷交互的特點,。

3，網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷

僅從銷售的'角度來看,，網(wǎng)絡(luò)營銷是一種直復(fù)營銷,。直復(fù)營銷的“直”來自英文的“Direct”，即直接的縮寫,，是指不通過中間分銷渠道而直接通過媒體連接企業(yè)和消費者,，網(wǎng)上銷售產(chǎn)品時顧客可通過網(wǎng)絡(luò)直接向企業(yè)下訂單付款；直復(fù)營銷中的“復(fù)”來自英文中的“Response”,，即“回復(fù)”的縮寫,，是指企業(yè)與顧客之間的交互，顧客對這種營銷努力有一個明確的回復(fù),，企業(yè)可以統(tǒng)計到這種明確回復(fù)的數(shù)據(jù),，由此可對以往的營銷效果作出評價。網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷理論說明了網(wǎng)絡(luò)營銷是可測試,、可度量,、可評價的。因此,，可以說在網(wǎng)絡(luò)營銷中,，營銷測試是一個核心的內(nèi)容。

4,，CA機(jī)構(gòu)

CA機(jī)構(gòu),，又稱為證書授權(quán)中心,，作為網(wǎng)絡(luò)營銷交易中受信任的第三方，來解決公鑰體系中公鑰的合法性檢驗問題,。CA機(jī)構(gòu)是承擔(dān)網(wǎng)上安全交易認(rèn)證服務(wù),、簽發(fā)數(shù)字證書、確認(rèn)用戶身份的服務(wù)機(jī)構(gòu),，是一個具有權(quán)威性,、公正性的第三方。

在Internet上進(jìn)行交易,，需要辨認(rèn)交易雙方的身份,，避免冒名頂替,，因此需要建立一套安全認(rèn)證體系,。認(rèn)證體系CA是推動網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展必不可少的要素。CA的主要功能是驗證或識別網(wǎng)上參與交易活動的主體的身份,。身份認(rèn)證是判斷和確認(rèn)交易雙方真實身份的重要環(huán)節(jié),，也是網(wǎng)絡(luò)營銷交易過程中最薄弱的環(huán)節(jié)。因為非法用戶常采用竊取口令,、修改或偽造,、阻斷服務(wù)等方式對網(wǎng)絡(luò)交易系統(tǒng)進(jìn)行攻擊，阻止系統(tǒng)資源的合法管理和使用,。

5,，MIS

市場營銷的MIS是企業(yè)或組織整體MIS的一部分。MIS是一個信息系統(tǒng),，它通過程式化的程序從各種相關(guān)的資源收集相應(yīng)的信息,，為經(jīng)理們提供各層次的功能，以使得他們能夠?qū)ψ约核鶓?yīng)該負(fù)責(zé)的各種計劃,、監(jiān)測和控制活動等做出及時,、有效的決策。這表明MIS的本質(zhì)是一個關(guān)于內(nèi)部和外部信息的數(shù)據(jù)庫,，這個數(shù)據(jù)庫可以幫助經(jīng)理們做分析,、決策、計劃和設(shè)定控制目標(biāo),。因此重點是如何使用這些信息,，而不是如何形成這些信息。最有效的MIS能夠反映隨著時間的推移和內(nèi)部程序的改變,，外部的變量如何改變,，也就是說，時間和部變量是否會對外部的變量產(chǎn)生影響,。這就建立了一個強(qiáng)大而且有效的知識庫,，它可以幫助進(jìn)行預(yù)測,。Internet為建立和維護(hù)MIS提供了一個理想的工具，而MIS也是網(wǎng)絡(luò)營銷中的一個重要的內(nèi)容,。

6,，網(wǎng)上服務(wù)工具（FAQ）

FAQ主要是提供有關(guān)產(chǎn)品、公司情況,，它既能夠引發(fā)那些隨意瀏覽者的興趣,，也能幫助有目的的顧客迅速找到他們所需要的信息，獲得常見問題的現(xiàn)成答案,。

一,、市場分析。

年度銷售計劃制定的依據(jù),，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析,，而X經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會,，通過swot分析,，X經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會,，整合和優(yōu)化資源配置,，使其利用最大化。比如,，通過市場分析,，X經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷）,，寡頭競爭初露端倪,，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二,、營銷思路,。

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”,，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念,。針對這一點，X經(jīng)理制定了具體的營銷思路,，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1,、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化,，生活營銷化”,。

2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想,，有計劃,、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。

3,、綜合利用產(chǎn)品,、價格、通路,、促銷,、傳播、服務(wù)等營銷組合策略,，形成強(qiáng)大的營銷合力,。

4、在市場操作層面,，體現(xiàn)“兩高一差”,，即要堅持“運作差異化，高價位,、高促銷”的原則,，揚長避短,，體現(xiàn)獨有的操作特色等等,。營銷思路的確定，X經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際,，不僅翔實,、有可操 ……此處隱藏14689個字…….00元/箱，平均銷售價格為11.74元,，合計商品價格為3-3.60元,，相當(dāng)于19-23折，部分地區(qū)零售價格為17.10元/箱,，由于新品牌需要量工作,，折合單位箱的利潤空間，代理商和營業(yè)員不愿投入,。

經(jīng)營業(yè)員數(shù)量交流,，營業(yè)員缺乏公司信賴，主要原因是公司管理表面簡單,，實際復(fù)雜,，加上地區(qū)經(jīng)理感情和不適當(dāng)交流措辭的相關(guān)因素，引起心理壓力,，投入市場進(jìn)行新的劃分,，或者市場失控，沖走商品，發(fā)生商品強(qiáng)制進(jìn)行市場劃分,，公司沒有投入,，沒有工資，沒有費用支持,，產(chǎn)品清單,，目的利潤少，業(yè)務(wù)員沒有依賴公司,，銷售代表公司沒有忠誠度,，市場競爭混亂，相互惡意競爭,，不僅不能擴(kuò)大市場,，還可以縮小市場。

二,、營銷手段分析:

所有經(jīng)營活動都必須有統(tǒng)一的市場營銷模式,，不是放任自流，而是通過代理店的主觀能動性把握市場,，通過產(chǎn)品價格定位,、產(chǎn)品路線定位、同類產(chǎn)品競爭分析等綜合要素的考試,，不能期待營業(yè)員更換單箱利潤空間的產(chǎn)品,。事實上，公司建議以0tc,、農(nóng)村市場目標(biāo)市場銷售定位主,，以營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理，迅速提高市場占有率,。根據(jù)營業(yè)員的自覺發(fā)展,，公司只能聽取市場的自然發(fā)展，失去主導(dǎo)性,。

三,、公司支持分析:

目前，公司市場支持基本為0,，但所有新產(chǎn)品都在進(jìn)行市場開拓期,，哪家企業(yè)沒有適當(dāng)投入市場，目的醫(yī)藥市場透明,，市場開拓費逐漸增加,，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，也考慮資金投入收益的產(chǎn)出比例,，同樣的投入比較成功的企業(yè)肯定會支持新產(chǎn)品進(jìn)入市場期間的投入,。

四,、管理分析:

新營業(yè)員和大部分營業(yè)員公司的管理有疑問，有些人覺得企業(yè)沒有實力,，沒有合資企業(yè)的基本管理流程,，沒有信賴，沒有安全感,。

企業(yè)發(fā)展三素人力資本充分發(fā)揮,，組織獨特，企業(yè)發(fā)展,。

文化員工的吸引力和絕凝聚力,。

管理絕公平公正，信息反饋處理速度能力機(jī)制健全,。目的公司的管理問題基本上是主觀推測處理問題,。

實際上，保證企業(yè)健康發(fā)展,，充分發(fā)揮各智能部門的動力,，提高銷售代表企業(yè)依賴性的忠誠度，20xx年的工作如期安排：

一,、市場擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)建設(shè):

目的市場基本上實現(xiàn)布局完成工作,，通過近半年的相互考察，目的所有人員的資格程度都應(yīng)該得到認(rèn)可,，避免風(fēng)險,，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行必要的支持,，進(jìn)行市場開拓網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，具體如下：

1,、北京,、天津。

半年銷售任務(wù):52800箱,，實際償還45600箱公司7200箱,。

2、海,。

建議:公司進(jìn)行市場投資,，海實行單獨操作模式，實行工資加薪制度,，公司長期投資市場,。

3、重慶,。

其從事新藥推廣時間短,，地區(qū)管理經(jīng)驗不足，但人勤勞，經(jīng)濟(jì)能力弱,，可扣押業(yè)務(wù)代表工資,、費用，挫傷業(yè)務(wù)代表積極性,。根據(jù)以往的工作經(jīng)驗,，我喜歡沖走商品，逃走商品,。

市場要求:

必須保證1000個終端,，目的市場必須觸底，尋求招商,。請注意貨物的流動,。

半年銷售任務(wù):37200箱實際償還:30000箱公司基礎(chǔ):7200箱。

4,、黑龍江,。

5、遼寧省,。

有很長一段時間的otc操作管理經(jīng)驗,，市場很熟悉，但遼寧市場混亂,，特別是otc競爭激烈,，一般店鋪的`促銷員，費用過高,，需要注意轉(zhuǎn)移到農(nóng)村市場,。

半年銷售任務(wù):36000箱實際償還28800箱公司7200箱。

6.河北,。

能力強(qiáng),，但動力不足。

求:石家莊唐山秦皇島,、邢臺保定等9個地區(qū)7,、河南。

尋求17個地區(qū)的10個地區(qū),。

8,、湖北省。

要求半年繼續(xù)開議,，推進(jìn)農(nóng)村,。

9.湖南。

協(xié)助招商,。

10,、廣東,。

要求廣東21個地區(qū)15個地區(qū)，市場,、扣除率,、進(jìn)店費，必須支持轉(zhuǎn)讓利益,，提供藥品方法,。

11、廣西,。

尋求otc市場,，

12、浙江省,。

浙江市場,，扣除率，進(jìn)店費,，必須支持轉(zhuǎn)讓利益,，送藥方法。

13,、江蘇省,。

市場、扣除率,、進(jìn)店費,，必須支持轉(zhuǎn)讓利益，送藥方法,。

14,、安徽。

15,、福建,。

報紙招聘。

16,、江西省,。

報紙招聘。

17,、山東。

確定唯一的總代理,、總責(zé)任制度,，進(jìn)行必要的市場協(xié)助劃分。

18,、四川省,。

19,、貴州省。

20,、云南省,。

協(xié)助招聘。

21,、陜西省,。

報紙招聘。

22,、新疆,。

二、營銷計劃:

根據(jù)目標(biāo)市場,，應(yīng)確立目標(biāo)地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)人,、網(wǎng)絡(luò)開拓的基礎(chǔ)整體思想，市場定位otc和農(nóng)村市場,，加強(qiáng)市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要求,，保障點結(jié)合。

三,、市場支持,。

1、保護(hù)市場,，擴(kuò)大基礎(chǔ)范圍,，加上商業(yè)管理工作，年底需要完成70萬箱的銷售償還,，市場基礎(chǔ)必須達(dá)到110萬箱,。

2、8月底,，要求全部代表做好必招商,、招聘工作，要求本地招聘,，收費控制20xx,，公司貨物支持，不能配合地區(qū)經(jīng)理資格,。招商成功地區(qū)實行獎勵,，新地區(qū)、次級銷售,。

銷售5,，給予1報酬。

四,、管理建議,。

公司應(yīng)形成規(guī)范管理,，避免給營業(yè)員帶來管理混亂、動蕩感,，明確銷售活動都是公司的發(fā)展觀念,，確立管理威信，明確市場階段,，營業(yè)員不能獲得少利潤現(xiàn)狀,，指定營業(yè)員投入的公司是otc，推進(jìn)銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)筑模式,，實現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)

要求公司做好工作:

一,、目標(biāo)明確:

所有銷售都是公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)資源,，銷售活動企業(yè)發(fā)展服務(wù),。不管是銷售公司什么產(chǎn)品，都屬于公司,。所有網(wǎng)絡(luò),、人員本身都應(yīng)充分利用公司資源，進(jìn)行整體營銷和管理,。

二,、分工細(xì)致:

既然成都已經(jīng)建立了市場銷售心，整個業(yè)務(wù)應(yīng)該轉(zhuǎn)移到成都,，所有的合同管理,、合同審查、貨款催款,、商業(yè)文件的收集和管理,、發(fā)貨確定等，樂山只能進(jìn)行特別的合同審查,、勤務(wù)保障工作,。

沒有企業(yè)的銷售心，不知道詳細(xì)的發(fā)貨,、銷售,、還款，市場信息的反饋也不利于市場管理,，市場決策者的信息來源是各種各樣的銷售數(shù)據(jù),，失去這些數(shù)據(jù)，市場營銷心就失去了意義,。

因此,，具體要求如下:

1、成都智能:

負(fù)責(zé)所有銷售工作,，樂山必須直接將所有信息反饋交給成都,，在成都進(jìn)行必要的信息處理。許樂山?jīng)]有事先處理,，處理不會使成都處理局面,，業(yè)務(wù)員失去企業(yè)的信賴度。

2.樂山智能,；

提供每日銷售信息,、發(fā)貨、償還信息,，嚴(yán)格管理,，重新簽約實現(xiàn)審查。只有工作保障問題才能最終決定處理,。

三,、具體安排:

1、召開下一個全國地區(qū)經(jīng)理議,，規(guī)定統(tǒng)一市場運營模式,，加強(qiáng)營業(yè)員企業(yè)信心，提高企業(yè)凝聚力,。

2,、要求市場細(xì)分、招商,、招聘,，公司采藥抵達(dá)，減少公司現(xiàn)金支出,。

3,、繼續(xù)保護(hù)市場，尋求銷售價格,。加上市場支持力度,。

4、加強(qiáng)合同商業(yè)管理,。